Encontrar leads de alta calidad puede ser una odisea si no tienes el mapa correcto a la mano. Entonces, ¿dónde están y qué técnicas para prospectar clientes son las mejores para tu negocio? Aquí conocerás las bases de un buen plan y esto probablemente implique que tengas que reformular las estrategias que venías usando.
En el proceso de ventas, la primera etapa es precisamente generar leads, si desde allí no has hecho una buena calificación, corres el riesgo de perder tu tiempo en estar detrás de aquellos que jamás te comprarán o que en muchos casos no están listos para la compra.
Esto le pasa a muchos equipos de ventas frustrados después de tantos rechazos. Afortunadamente, con estos consejos para prospectar clientes podrás afinar tu puntería y reducir los errores en tu búsqueda ¡Sígueme y convierte más!
¿Qué es prospectar clientes?
Prospectar clientes es el proceso de identificar leads con altas posibilidades de convertirse en compradores. No es tan simple como pedirles sus datos y enviarles contenidos de sus temas favoritos por correo electrónico. De hecho, el correo es uno de los tantos canales de comunicación que existen para construir confianza y que no está demás considerar.
Me refiero a que a veces puedes toparte con casos en que sorprendentemente después de cinco rechazos el lead acepta tu propuesta y pasa a ser un cliente real. En otros, se engancha tan rápido con tus contenidos y en el primer contacto ya cerraste la venta.
Estas situaciones te dicen que para prospectar clientes debes ser paciente sin llegar a ser invasivo y ejecutar una serie de acciones para hacer que ingresen a tu embudo de ventas, como estudiar comportamientos, identificar puntos de dolor que se conviertan en oportunidades, estar presente en los canales dónde ellos están y más.
¿Cómo prospectar clientes?
Sigue estos pasos para prospectar clientes y enriquecer tus estrategias de ventas:
A continuación, una explicación detallada de cada punto. 👇
1. Define el perfil del cliente ideal
Estas preguntas te ayudarán a darle rostro a tu buyer persona y a reconocer de una forma más rápida los leads de alta calidad.
- ¿Quién es tu cliente ideal?
- ¿En qué canales digitales navega?
- ¿Cuántos años tienen?
- ¿Qué problemas y necesidades tienen que tu negocio pueda resolver?
- ¿Es un comprador impulsivo o un investigador exhaustivo?
- ¿Cuáles son sus intereses y prioridades?
La utilidad de las conjeturas en principio es buena para no precipitarte en tus sentencias. Lo único que te dará la seguridad de saber que estás frente a un lead potente es la lectura adecuada de su comportamiento; es decir, rastrear y enumerar sus señales de interés.
2. Segmenta a tus clientes
El segundo paso es la segmentación. Es posible que no tengas un cliente ideal sino varios clientes ideales. Por ejemplo, hay empresas que pueden tener clientes B2C y B2B. Para ambos grupos las estrategias no son iguales. Construirlas pasa por un entendimiento pleno de cómo piensan, qué hacen, dónde se mueven, su capacidad adquisitiva, entre otros datos.
Esos datos se extraen gracias a las variables; es decir, ciertas características que puedas medir y que te permiten agruparlos, como edad, género, nivel de instrucción, nivel de ingresos y si tiene capacidad resolutiva en su compañía o no.
Imagina el caso de una plataforma educativa que ha tenido éxito en la venta de cursos online para universitarios. De pronto, encontró otra necesidad insatisfecha en el mercado: la creciente demanda de empresas en formación digital para sus equipos. Se trata de un perfil B2B totalmente diferente con el que hacer negocios será mucho más rentable.
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3. Califica con Lead Scoring
Esta es la etapa más importante, la calificación. Es como si tuvieras que tomar el examen de final de año a 30 alumnos de un aula para probar sus conocimientos. En función de los resultados, puedes clasificarlos en diferentes grupos y ver que corresponde a cada uno.
En el mundo del marketing ocurre algo similar y el lead scoring te permite saberlo. Es una herramienta que consiste en otorgar puntajes a los leads de acuerdo a varios criterios. Estos pueden ser el número de veces que pinchó el carrito, la frecuencia con la que descarga los recursos gratuitos de tu sitio web y si tiene capacidad resolutiva en su organización.
Los leads con las notas más altas se perfilan como posibles clientes potenciales y tu equipo de ventas y marketing deben concentrar sus esfuerzos en ellos porque tienen mayores posibilidades de conversión a diferencia de los demás.
Esto no significa que debes desechar de tus lista a los de regular puntaje, sino más bien es preciso darles otro tratamiento. Es posible que esta no sea la mejor temporada para comprar, pero de acá a unos meses imagina que te llamen para cerrar una venta. Sigue compartiendo contenidos gratuitos y de valor para construir confianza.
4. Revisa y optimiza tus canales de comunicación
¿Cómo prospectar con éxito? Revisa si estás usando las redes sociales indicadas; es decir, aquellas donde están tus clientes potenciales. Un error frecuente que suelen cometer muchos negocios es copiar y pegar el mismo texto que se hizo en Instagram para Facebook, LinkedIn y YouTube cuando cada canal de comunicación es diferente.
Hay diferencias en el formato de contenido, los caracteres y las características demográficas de la audiencia. En TikTok, por ejemplo, la edad promedio de los usuarios oscilan entre los 16 y 30 años y en Facebook, entre 35 y 34 años con mayor predominancia, según Statista.
5. Haz seguimiento
La suma de muchas señales de interés por parte de los leads son síntomas de que estás acercándote a la meta. Si de pronto uno de ellos se estanca en el último tramo del recorrido de tu funnel de ventas, no relajas los esfuerzos, algo lo ha detenido y debes averiguarlo.
Quizá la competencia lo sedujo con una oferta mejor, está evaluando más opciones y por eso ha decidido tomarse un tiempo para pensarlo, muchas cosas pueden suceder de un momento para otro. Ahí es cuando debes averiguar la razón y barajar tus mejores cartas para impulsarlo a cerrar la venta cuidando al milímetro el tacto para no agobiarlo.
6. Usa la tecnología adecuada
Olvídate de invertir en tecnologías con funciones avanzadas si tu negocio no ha madurado lo suficiente para utilizarlas. Elegir la tecnología adecuada no es fácil, entraña un proceso de evaluación riguroso para asegurarte de que la inversión que hagas valga la pena.
Explora tus necesidades más apremiantes (puntos de dolor), evalúa los costos operativos iniciales y a largo plazo y establece criterios de evaluación. Revisa si tienen las funciones que necesitas, su capacidad de integración, escalabilidad y curva de aprendizaje.
Asimismo, prueba las versiones gratuitas para que detectes si es compatible a tus necesidades y preferencias y lee reseñas.
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Técnicas para prospectar clientes
Estas son las 8 técnicas de prospección más recomendadas para impulsar las ventas:
1. Atrae leads con Landing Page
Las landing page funcionan como escaparates para impulsar ventas. Una página web con una fuerte autoridad de dominio y un alto tráfico tendrá más posibilidades de conversión trabajando con páginas de destino que otras que recién empiezan.
En el ámbito del e-commerce el uso de las landing page es más agresivo especialmente durante celebraciones masivas como el Día de la Madre, Navidad y Día del Niño. Esto se debe a que se trata de un sector altamente competitivo. En realidad, tiene varios fines, eventos, recopilación de datos personales y suscripciones a newsletter.
2. Crea conexiones en LinkedIn
Cuando se trata de establecer conexiones con clientes potenciales LinkedIn es, sin duda, la herramienta ideal. Puedes llegar a los CEOs de las empresas u otros puestos jerárquicos con capacidad de resolución para colaboraciones y captación de talentos.
Su formato te permite crear carruseles, piezas gráficas, historias, fotografías y newsletter para adaptar tus contenidos y cosechar una audiencia grande. Eso sí, debes aportar valor con contenido especializado y desde una perspectiva auténtica para mejores resultados.
3. Recopila datos con chatbots
En los chatbots encontrarás grandes aliados para mejorar tus tiempos de respuesta y estrategias de personalización y segmentación gracias a su capacidad para recoger datos de los clientes y sugerir soluciones en base a su historial de compras o intereses.
Se trata de una tecnología que está entrenada para generar conversaciones fluidas y programada para guiar a los usuarios en su recorrido por los diferentes servicios de la empresa. Están en constante demanda porque ayudan a optimizar el flujo de trabajo.
Otra de las herramientas para prospectar clientes son las newsletter. Construye comunidad educando a tus leads con contenidos que mejorarán su calidad de vida. Esta es una forma inteligente de crear confianza y robustecer tu relación con ellos.
¿Alguna vez has escuchado esta frase: “no me suena”? ¿Qué cliente te va a comprar si tu marca no le suena? Es como si un desconocido te pidiera refugio en tu casa. De inmediato rechazarías la idea porque es lógico no te inspira confianza.
Precisamente, a través del newsletter puedes empezar a desarrollar una conexión sólida con consejos, historias, trucos, noticias y otros recursos que les serán de gran ayuda para resolver sus necesidades insatisfechas o entretener.
5. Genera tráfico con SEO
Entre tus estrategias para prospectar clientes no puede faltar el SEO. Sale más a cuenta que invertir en publicidad online. Eso sí, posicionar tu blog toma su tiempo, por lo que necesitas paciencia, echar un vistazo a la competencia y trabajar keywords de baja competencia, en principio.
Los usuarios todo el tiempo están en búsqueda de respuestas ya sea para compras o para satisfacer alguna necesidad informativa. Aparecer en los primeros lugares te ayudará a ganar más visibilidad y generar tráfico, lo cual aumenta las posibilidades de conversión.
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6. Solicita colaboración con influencers
Los influencers suelen tener seguidores que comparten intereses particulares. Colaborar con un influencer cuya audiencia se alinea con tu público objetivo te permite llegar a personas que podrían estar interesadas en tus productos o servicios.
Los seguidores confían en las recomendaciones de sus influencers favoritos. Cuando un influencer respalda tu marca, puede generar credibilidad y confianza entre su audiencia, lo que resulta más efectivo que la publicidad tradicional.
7. Lanza eventos gratuitos
Los eventos gratuitos atraen públicos numerosos y ojalá de golpe todos los que confirmaran su asistencia se convirtieran en clientes reales, pero no es así. Más bien, representan valiosas oportunidades para consolidarte como un experto en una temática.
Esto hace que, a la larga, te vuelvas una fuente confiable e inagotable de conocimientos y así construyes credibilidad y en algún momento cuando les presentes tus soluciones habrá un grupo que te compre, ese grupo formará parte de tu lista de clientes potenciales.
8. Invierte en publicidad online
La publicidad en línea tiene la ventaja de proporcionar un mayor alcance. Esto asegura que los esfuerzos de marketing se centren en personas que tienen más probabilidades de estar interesadas en los productos o servicios de la empresa.
Asimismo, ofrece herramientas avanzadas de medición y análisis que permiten evaluar con precisión el rendimiento de las campañas. Así obtienes información detallada sobre la efectividad de sus anuncios, la interacción del usuario y otros datos relevantes.
¿Qué te han parecido estos ejemplos de cómo prospectar clientes? Aprovecha el potencial de cada una para atraer muchos leads. Ahora pasemos a las preguntas frecuentes.
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Paul Vera, jefe de telemarketing de Culqi, nos habla sobre la mejora de sus campañas gracias a la marcación automática y predictiva de nuestra plataforma.
¿Cómo prospectar clientes en frío?
Para prospectar clientes en frío, no vendas, céntrate en ofrecer contenidos de valor para crear confianza poco a poco, personaliza tus mensajes, lanza eventos gratuitos hasta que llegue el momento en que le muestres tus soluciones.
¿Cuáles son los tipos de prospección para clientes?
Hay dos tipos de prospección para clientes: outbound (cuando marketing despliega una serie de acciones para atraer clientes en diferentes canales) e Inbound (atrae clientes con la creación de contenidos de valor a largo plazo y mediante marketing de contenidos).
Conclusiones
¿Buscabas métodos de prospección de clientes? Ahora dispones de 8 tácticas que te ayudarán a cazar leads de alta calidad para acortar el ciclo de ventas y el tiempo ganado podrás emplearlos en las mejoras que consideras necesarios para tu negocio.
Complementa lo aprendido con formación en el manejo de objeciones y capacidad de negociación. Esto es crucial para fortalecer la competitividad de tus equipos y marcar la diferencia. ¡Éxitos en tu plan de prospección de clientes!
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