En el sector B2B es importante reconocer la calidad de un lead. Esto aumenta el grado de aciertos del equipo de ventas en su interpretación del comportamiento del cliente y así mejora su puntería al momento de desplegar sus recursos. Entonces, ¿cómo hacer esto posible? Primero tienes que saber qué es B2B Lead Scoring y cómo crear uno.
Precisamente, en este artículo, profundizaremos en ese tema para que dejes de sufrir con aquellos leads que evidentemente no están interesados en tus productos y servicios. Saber identificar señales de interés y desinterés es una estrategia inteligente para avanzar en tus propósitos comerciales sin tener que sacrificar energías y otros recursos.
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¿Qué significa B2B Lead Scoring?
El Lead Scoring es un sistema que evalúa y asigna puntos a leads en función de su probabilidad de convertirse en clientes reales. Este enfoque no solo ahorra tiempo y recursos, sino que también optimiza las tácticas de marketing y ventas.
Los criterios para evaluar el comportamiento del cliente potencial no son los mismos para todos los negocios, dependen de los objetivos que persiguen y la industria donde se muevan. Pero hay un tratamiento universal que puedes darle.
¿Cómo se hace un B2B Lead Scoring?
Para hacer un Lead Scoring B2B, define el perfil del cliente ideal, los criterios para evaluar a los leads, asigna puntaje a cada uno, clasifica leads, sigue el recorrido en el funnel de ventas y, por último, emprende acciones para impulsar la compra y asegura la venta.
Pasos para crear un sistema B2B Lead Scoring:
En los siguientes párrafos, profundizaré en cada punto.
1. Define el cliente ideal
Antes de crear el modelo B2B Lead Scoring, tienes que hacerte esta pregunta: ¿cómo es tu cliente ideal? Este debe reunir ciertas características, como, por ejemplo, tener un problema que tu producto puede solucionar o moverse en una industria determinada.
Crea un avatar haciendo una investigación exhaustiva que contemple datos demográficos, preferencias, hábitos, canales digitales que más utiliza, tamaño de la empresa y puntos de dolor. Si ya lo tienes bien definido, es momento de pasar a la siguiente fase.
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2. Define criterios para evaluar los leads
Determina qué acciones y características de los leads son relevantes para tu negocio. Para eso, establece varios criterios que respondan a señales de compra. Puedes dividirlos en dos: criterios basados en comportamientos y criterios basados en poder.
En comportamientos, los criterios pueden ser número de visitas a la página web, frecuencia con la que descarga contenidos (e-books, PDFs o plantillas), cantidad de veces en que pidió informes, cantidad de veces que abre el newsletter o simplemente se da de baja en este y cantidad de veces en que pinchó el carrito de compra, por mencionar algunos ejemplos.
Respecto a criterios basados en poder, estos pueden ser si el cliente potencial dispone del presupuesto, el cargo que ostenta en la organización y su capacidad de tomar decisiones, el grado de urgencia en que necesita la solución y el plazo estimado en que la comprará.
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3. Asigna puntaje
En esta parte es conveniente contestar esta inquietud: “¿qué es la puntuación de clientes potenciales?”. Se trata de asignar valores a los criterios de comportamiento de los clientes.
A medida que las señales de interés aumenten más alta será la puntuación y, en consecuencia, la probabilidad de conversión. Así tendrás mapeado a grupos de leads altamente cualificados y aquellos de baja cualificación. Estas métricas te darán las coordenadas para seguir el camino hacia las conversiones.
4. Clasifica leads
Ahora ha llegado el momento de hacer la clasificación de leads. Puedes establecer tres categorías diferentes según tu evaluación. Para un entendimiento universal quizá conviene usar etiquetas, por ejemplo, una clasificación de tres grupos: calientes, templados y fríos.
Los leads que estén en el primer grupo tendrán el puntaje más alto, mientras que los que están en el segundo, un puntaje regular, y los que se hallan en el último, quizá sea mejor que sean entregados a marketing para hacerles otro tipo de seguimiento.
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5. Sigue el recorrido del lead en el funnel de ventas
No vayas a relajar esfuerzos todavía porque esta es la parte más trabajosa. Una vez que ya sabes qué leads de alta calidad entraron a tu funnel de ventas, debes seguir de cerca sus movimientos e impulsar que avancen hacia la etapa final que es el cierre de ventas.
Para ello, recurre a la segmentación, personalización de contenidos y de interacciones. Esto requiere de estrategias bien finas, porque cada cliente es diferente en cuanto a canales de comunicación, temas de contenidos y formatos de contenidos. El seguimiento de leads es vital para pasar a la siguiente etapa.
6. Impulsa la compra
Aquí dependiendo de la situación de cada lead debes barajar tus mejores cartas para impulsarlo a moverse en el funnel de ventas, especialmente cuando notas que se ha estancado. ¿Cómo impulsar la compra de un producto? Dispones de varios métodos.
Puedes recurrir a descuentos especiales, paquetes atractivos, regalos, sorteos, pasajes de viaje, demostraciones gratuitas del producto, recompensas para clientes leales, suscripción a contenidos especiales, ofertas por tiempo limitado creando sentido de urgencia para que se sientan presionados por las circunstancias, etc.
7. Asegura la venta
Cuando el cliente haya sido seducido por tu speech y asegures la venta no creas que todo se ha terminado allí. Empieza una nueva etapa en la relación comercial, pues es más fácil venderle a un cliente potencial real que atraer uno nuevo.
El Lead Scoring para B2B es solo uno de los tantos métodos que existen para lograr tus objetivos de ventas. Sobre la marcha habrá que hacer ajustes y la retroalimentación respectiva. El principio para dominarla es comprender los conceptos básicos.
¿Cómo conseguir leads para B2B?
El Lead Score en B2B también implica diseñar estrategias para captar clientes potenciales. Entre las más destacadas figuran el email marketing, chatbots, reseñas en línea, contenidos descargables, difusión de contenidos por redes sociales y aprovechar el poder de LinkedIn.
1. Email marketing
El correo electrónico es una táctica confiable. Hay clientes que lo consideran el canal perfecto para cuestiones comerciales, entonces sácale partido usando piezas gráficas, imágenes de resolución aceptable con mensajes atractivos y convincentes e historias que aporten valor y se adapten a los intereses particulares de cada cliente.
Como bien destaca Forbes, el email marketing tiene el poder de la personalización, es económico y mejora el tráfico orgánico del sitio web. Para que tus correos sean abiertos debes esforzarte en trabajar líneas de asunto que impacten, contenidos relevantes y que contengan las soluciones que tu cliente espera.
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2. Chatbots
¿Cuáles son los puntos fuertes de los chatbots en la captación de leads? Brindan atención rápida, automatizan recordatorios, recopilan datos relevantes durante las interacciones con los clientes y manejan un gran número de usuarios de manera simultánea, algo que difícilmente podría hacer un batallón de agentes al otro lado de la línea.
En otras palabras, los chatbots son una forma de marketing conversacional que está en tendencia y que son usados con predilección por los millenials y la generación Z de acuerdo a un estudio de la empresa Liveperson.
3. Reseñas en línea
Los comentarios positivos de clientes que probaron tu producto o servicio, con seguridad, son tus mejores promotores. Hoy en día, el cliente que tiene toda la información a su disposición gracias a internet tiene un nivel de autonomía y de capacidad de decisión más desarrollada que antes. No le cree a la primera al vendedor, tiene que comprobarlo.
Esa actitud empoderada lo lleva a recurrir a diversos foros, reviews y a las calificaciones que hacen los usuarios en Google My Business, sitios webs, Facebook, Instagram y en todas las redes sociales donde pueda encontrar a la empresa cuya solución le interesa.
4. Contenidos descargables
Ofrece contenido descargable a cambio de información. Pueden ser plantillas, e-books, glosarios, estadísticas, guiones, informes, etc. Despliega toda tu creatividad respecto a la presentación y los formatos. Realmente son un gancho que aprecian los leads.
Por un lado, ellos se benefician ya que obtienen el contenido que buscaban y, por otro lado, te dan la oportunidad de que tú evalúes mejor su perfil según la información proporcionada a través de formularios puedes saber el grado de intención de compra que poseen.
5. LinkedIn
LinkedIn es una poderosa fuente de leads que cada vez sigue creciendo más. ¿Quieres ponerte en contacto con profesionales que toman las decisiones en las empresas? Basta con hacer una investigación rápida para llevarte hacia ellos y planificar la interacción.
Obviamente, como toda red social tiene sus planes y tarifas. En cada una de ellas (Core, Advance y Advanced Plus) encontrarás una infinidad de funciones y limitaciones, desde búsquedas ilimitadas de perfiles hasta integraciones avanzadas con CRM.
Las redes sociales también son otra forma efectiva para atraer leads. A través de ellas te comunicas con tu audiencia y compartes contenidos de valor. Además, si eres constante, puedes crear una comunidad y lanzar un producto de su interés. No tienes que estar en todas las redes sociales, si no en aquellas donde están tus leads.
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¿Cuál es la diferencia entre Lead Scoring y Lead Nurturing en el ámbito del marketing?
El Lead Scoring se enfoca en calificar a los leads otorgándoles puntajes según sus interacciones con la empresa, mientras que Lead Nurturing se centra en la construcción de confianza con los leads y esto es a largo plazo, pues se vale de diversas estrategias para compartir contenido de su interés, promover la interacción e involucrarlos.
¿Cuáles son los beneficios del Lead Scoring en el marketing digital?
Permite priorizar leads de alta calidad, mejorar el enfoque de la fuerza de ventas, optimizar recursos (tiempo, esfuerzo y dinero) y mejorar la personalización de las estrategias. En resumen, el Lead Scoring es un gran aliado para aumentar la eficiencia de tus equipos.
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Conclusiones
En conclusión, la puntuación de clientes potenciales se centra en aportar precisión. Te enseña a identificar rápidamente qué lead se perfila como el candidato ideal, aquel que merece la pena invertir tiempo y energías para incrementar la probabilidad de venta.
No todos los leads que visitan tu sitio web ni que te escriben al chatbots son clientes altamente cualificados. La única forma de saberlo es analizar sus acciones y los mensajes que te escriben. Puede que un lead sea un estudiante universitario y haya descargado un PDF de tu sitio web solo para satisfacer una inquietud académica y nada más.
Habrá leads que realmente necesiten con urgencia de tus soluciones y te lo harán saber pidiendo demostraciones, tarifas, visitas constantes a tu sitio web, o tal vez te dirán que lo están evaluando y ahí es dónde tienes que esforzarte al máximo para inclinar su decisión por tu producto o servicio.
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