Es frustrante ver clientes que se muestran interesados en los productos o servicios que ofreces, pero que nunca llegan a la etapa de compra. ¿Cómo puedes hacer para que lleguen hasta el final del viaje? Un pipeline de ventas bien estructurado es la solución.
Si no sabes qué es y para qué sirven los pipelines, tranquilo. Aquí te lo contaremos de manera detallada. Con esta herramienta podrás iluminar a tu equipo de ventas en sus tareas de convertir los leads en compromisos de prospectos.
Muchas veces se pierden ventas por concentrar tus esfuerzos en usuarios que no se ajustan del todo a tu cliente ideal o en no saber darle continuidad a una propuesta. En fin, son muchas las razones por las que las oportunidades no florecen como quisieras.
Acompáñanos y descubrirás qué puede estar sucediendo en tu equipo de ventas y cómo esta herramienta puede ayudarlo a mejorar su eficiencia. ¡Empecemos!
¿Qué es un pipeline de ventas?
El pipeline de ventas es una herramienta gráfica que te permite seguir de manera precisa los comportamientos cambiantes de los clientes, ver cómo transitan por las diferentes etapas del proceso de ventas, desde el contacto inicial hasta después del cierre del trato.
También es llamado pipeline comercial o pipeline de negocios. Y suele ser confundido con el concepto de embudo de ventas, pero no son lo mismo, ya más adelante explicaré sus principales diferencias. Por ahora es importante desgranar sus propiedades.
El concepto de pipeline de ventas también abarca una serie de acciones, como planificar actividades, calificar clientes, distribuir tus recursos de la mejor manera (tiempo y esfuerzo) y ejecutar estrategias para movilizar las oportunidades hacia la operación de venta.
En otras palabras, es una ruta larga que recorren los leads en un mapa y que tú puedes ver desde una posición privilegiada. Algunos seguro no pasarán la fase de calificación que es donde tienen que encajar con tu perfil ideal de cliente, otros podrían estancarse en la etapa de negociación y hará falta impulsar su avance a través de estrategias persuasivas.
Estas son las ventajas del pipeline de ventas:
- Proporciona estructura, claridad y un enfoque estratégico para las ventas, lo que puede ser especialmente valioso cuando los recursos son limitados.
- Te ayuda a identificar posibles problemas y a perfeccionar tus estrategias al comprender cuántos clientes potenciales progresan en cada etapa.
- La información basada en datos te permitirá hacer predicciones informadas sobre ventas futuras.
- A medida que un cliente avanza en cada etapa, puedes adaptar tu mensaje a la solución de sus necesidades y preocupaciones específicas.
- Mejora la coordinación y comunicación en el equipo de ventas.
- Elimina los esfuerzos duplicados y fomenta la cohesión.
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Etapas del pipeline de ventas
Aunque puedes personalizar cada una de las etapas de acuerdo a las estrategias de tu empresa, te proporcionaremos un modelo genérico que puede ayudarte a implementarlo.
Aquí las etapas del proceso de venta del pipeline:
A continuación, profundizaremos en la descripción de cada uno.
1. Generación de leads
Esta etapa consiste en el desarrollo de campañas por canales digitales para atraer a tu audiencia y generar leads. A lo mejor puedes ofrecer webinars sobre temas relacionados a tu industria, contenidos descargables por los que obtengas a cambio sus datos personales (correo, número de celular y ocupación) para posteriormente estudiar sus perfiles.
Asimismo, artículos SEO que brinden soluciones a sus principales consultas y que generen tráfico orgánico a tu sitio web, landings, banners que promocionen tus productos o servicios, newsletter, contenidos multimedia por YouTube, Tik Tok y otras redes sociales.
2. Calificación de clientes
Una vez los leads entren a tu estructura de ventas, es momento de evaluar a cada uno para asegurarte de que se alinee con tu perfil de cliente ideal. Para ello, afina bien tus criterios: necesitas saber cuál es su problema, si tiene decisión de compra y presupuesto.
Es probable que tu solución no sea una prioridad para él en este momento, pero no por ello dejarás de hacerle seguimiento y mucho menos después de haber mostrado interés inicial en tus servicios. Nunca descartes con precipitación un lead sin antes haber hecho un buen filtro. Esta quizá es la parte más importante de tu flujo de ventas.
En resumen, la calificación ahorra tiempo y recursos al concentrar los esfuerzos en los clientes potenciales con la mayor probabilidad de conversión.
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3. Análisis de necesidades
Comprender los puntos débiles de un cliente potencial te permitirá ofrecer soluciones personalizadas. A través de cuestionarios sobre sus hábitos de consumo, puntos de dolor y preferencias podrás recopilar suficiente información para armar tu propuesta.
Una herramienta eficaz que te recomendamos para conocer a tus clientes a profundidad y en la que no puedes darte el lujo de no estar es LinkedIn. Es la red de negocios más potente en obtener leads para B2B con alrededor de 63 millones de empresas registradas hasta ahora, de acuerdo a este gráfico económico de su plataforma.
Gracias a LinkedIn tienes la oportunidad de contactarte con profesionales de puestos jerárquicos, ver sus publicaciones, enterarte de sus compromisos, actividades, valores y problemas para elaborar propuestas a la medida de sus necesidades.
4. Contacto con el cliente
Aquí ya iniciaste una interacción con el cliente, ya sea por mensaje a través de tu cuenta de LinkedIn, correo electrónico, mensaje de texto o mediante una llamada que es el canal tradicional, lo importante es haber logrado ese contacto y obtener una respuesta.
En función a esa respuesta podrás absolver posibles inquietudes, vacilaciones y objeciones. Asimismo, es posible que te solicite más información para hacer una mejor evaluación de tu oferta. No te precipites en responder sin antes pensar en una buena propuesta.
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5. Propuesta enviada
Presenta una propuesta que describa cómo soluciona su problema. Para ello, sustenta y explica por qué eres la mejor opción que tiene y menciona la cotización. Elige con cuidado las palabras, evita los tecnicismos y exprésate de forma clara y sin ambigüedades.
No vayas a cometer el error de extenderte demasiado, tu capacidad de síntesis y de elegir las ideas más importantes de tu propuesta se pondrá a prueba. Asimismo, dale tiempo para que lo medite bien, a veces a algunos clientes no les gusta sentirse presionados y se entiende que necesitan tiempo para evaluar otras propuestas.
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6. Negociación
En la fase de negociación están los clientes que aún no dan una respuesta definitiva, pero que se han comprometido a evaluar tu propuesta y decidir. Aquí es donde tu equipo de ventas tiene que jugar sus mejores cartas para moverlo hasta el cierre de la venta.
Esto entraña un mayor grado de complejidad en los negocios B2B, pero hay que arriesgarse, probando diversas tácticas estratégicas. Por ejemplo, puedes lanzar un descuento o promoción especial a modo de ejercer cierta presión para estimularlo.
Tal vez cuentes con otro producto que también calza con sus preferencias, pero de un costo inferior en comparación con el primero y que podría interesarle. Esta es la etapa crucial donde se ponen a prueba tus habilidades de convencimiento y versatilidad.
Como bien aconseja este artículo de Forbes, la clave para cerrar con éxito una venta es encaminar al cliente a un compromiso ejercitando tu speech con preguntas oportunas y precisas que lo conlleven a meditar seriamente en los beneficios de tu propuesta.
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7. Cierre del trato
Los clientes ya aceptaron tu propuesta y es momento de iniciar las gestiones para facilitarle todo lo que necesita en el uso del producto o servicio que ofreciste. Es probable que aún tengan dudas. En ese caso, escúchalas, despéjalas y mantén una actitud solícita en todo momento.
El cierre no se trata solo de sellar el trato; es el comienzo de una relación nueva que debe apuntar a generar confianza, crear satisfacción y comodidad. Recuerda que la recomendación de boca en boca puede beneficiarte si todo marcha como lo planeado.
8. Seguimiento post venta
Como habíamos adelantado un poco, la relación no termina después de la venta. En esta relación con tu cliente debes actuar con eficacia y rapidez en sus requerimientos, darle una experiencia única o atención preferencial para ciertos servicios.
A medida que acumules testimonios positivos del servicio que ofreces podrás mostrarlos con orgullo en tu sitio web y esto creará confianza en futuros leads. Concéntrate siempre en fomentar relaciones a largo plazo para la repetición de ventas exitosas.
¿Cómo se hace un pipeline de ventas?
Sigue estos pasos para construir tu pipeline de ventas y ¡aumentar tus conversiones!
En los siguientes párrafos, te explicaremos en qué consiste cada uno.
1. Define las etapas de tu ciclo de venta
Si todavía no tienes un pipeline de ventas, puedes elegir el modelo genérico que hemos explicado en este artículo. En el camino, con los ensayos y errores que nunca faltan en el equipo de ventas y que son necesarios para perfeccionar tus estrategias podrás modificarlo.
2. Identifica a los clientes y segméntalos
Arma una base de datos de tus leads y empieza a segmentarlos por variables cualitativas y cuantitativas. Por ejemplo, puedes clasificarlos por grado de estudios, hábitos de compra, canales de comunicación que más utilizan, nivel de ingresos mensuales y comportamientos de pago. Verás que al segmentar toda la información de tus clientes podrás brindar una solución a su medida y gestionar en orden todo el proceso.
3. Establece objetivos de venta
Establece objetivos de ventas específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con plazos; es decir, que sean SMART. Ya sea que se trate de aumentar los ingresos, cerrar una cierta cantidad de negocios en dos meses o expandir la participación de mercado, tener objetivos claros impulsará el éxito de tu canalización de ventas.
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4. Analiza el avance de tus prospectos
Revisa con frecuencia el rendimiento de tu pipeline de ventas, qué cuellos de botella se han formado y en qué etapa, pregúntate por qué dicho lead se ha paralizado en la fase de negociación y, en función a esta información, corrige tus estrategias.
5. Invierte en un sistema CRM
Con un sistema CRM (Customer Relationship Management) podrás reunir los datos más importantes de tus clientes, analizarlos y hacerles seguimiento. Tiene funcionalidades que te sorprenderán en la gestión de tus relaciones con los contactos. Hoy en día, para ganar competitividad, es importante tener como aliada a la tecnología.
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Diferencias entre pipeline de ventas y embudo de ventas
La diferencia entre el pipeline de ventas y el embudo de ventas radica en que el primero se enfoca en dar una aproximación sobre las oportunidades que se mueven a lo largo de las etapas, mientras que el segundo muestra los ratios de conversión; es decir, data de cuántos leads se convirtieron finalmente en clientes pago.
Otro rasgo distintivo es que el pipeline muestra las acciones que debe desplegar el equipo de ventas para llevar al cliente a la compra final, mientras que el segundo se limita a dar un panorama general e individual de cada etapa y estas pueden ser más numerosas.
Ambas son herramientas que se complementan muy bien y que pueden ser usadas para generar más oportunidades de conversión, solo hay que saber gestionarlas como es debido.
Conclusiones
¿Te preguntabas qué es el pipeline de ventas y cómo crearlo? En resumen, se trata de una radiografía completa del avance de oportunidades de ventas. Con ella conseguirás que tus equipos ganen agilidad en sus tareas de investigación, coordinación y persuasión.
Además, podrás monitorear sus actividades y sinergias en la consecución de las metas comerciales para dar el feedback adecuado. No hay nada gratificante para una empresa que contar una base sólida de clientes y un equipo experto a la altura de los desafíos.
Si no tenías mapeada esta herramienta y solo trabajabas con el embudo de ventas, esta es una oportunidad perfecta para poder implementarla y superar a tu competencia. Con estos pasos y consejos, ten por seguro que lo lograrás.
Finalmente, si quieres potenciar tu Pipeline de tu empresa, te recomiendo Score. Nuestra plataforma omnicanal para ventas que te permite escuchar las llamadas o leer los chats de tus agentes ya que integra todos tus canales en un solo lugar.
