Es posible que hayas escuchado sobre “lead generation”. En términos simples, el lead generation se refiere a la acción de capturar información de contacto de los visitantes de tu sitio web o redes sociales con el fin de convertirlos en clientes potenciales.
Antes de profundizar en el proceso de generación de leads, es importante entender qué son los leads y por qué son importantes para tu empresa.
Un lead es una persona que ha proporcionado su información de contacto, como:
- Nombre.
- Correo electrónico.
- Número de teléfono.
Todo esto, con el fin de obtener más información sobre tus productos o servicios.
Los leads son una parte esencial de cualquier estrategia de ventas porque representan aquellos que han mostrado interés en lo que ofreces y, por lo tanto, son más propensos a convertirse en clientes.
Es importante tener una estrategia sólida de lead generation para destacar entre la multitud y atraer a los clientes adecuados. Por eso, en esta guía, aprenderás todo lo que necesitas saber para dar tus primeros pasos en la generación de leads.
- 1) ¿Qué es el lead generation?
- 2) Importancia del lead generation
- 3) ¿Cuál es el proceso del Lead generation?
- 4) 4 tipos de leads que debes conocer
- 5) ¿Qué hacer para empezar una campaña de lead generation?
- 6) Estrategias efectivas para generar leads
- 7) ¿Cómo calificar y segmentar tus leads?
- 8) ¿Cómo empezar una estrategia de lead nurturing?
- 9) Conclusión
¿Qué es el lead generation?
El lead generation es el proceso de capturar información de contacto de los visitantes interesados en tus productos o servicios. Al obtener información de contacto, puedes comenzar a nutrir a tus leads con información relevante y guiarlos a través del proceso de compra.
Para generar leads, es importante tener una comprensión clara de tu público objetivo y crear contenido que sea relevante y atractivo para ellos.
Una vez que hayas capturado información del contacto, es importante mantener una comunicación constante con tus leads.
Esto se puede lograr mediante la implementación de estrategias de automatización. Al ser tareas repetitivas, puedes apoyarte de la tecnología para enviar los mensajes adecuados. Por ejemplo, puedes acceder a la API de WhatsApp Business para enviar mensajes masivos a todos tus leads.
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Importancia del lead generation
El lead generation es una parte crucial durante un proceso de ventas porque te permite construir una base de datos de clientes potenciales interesados en tus productos o servicios.
Además, el lead generation te proporciona una oportunidad para educar a tus clientes potenciales sobre tus productos y servicios, establecer relaciones con ellos y construir confianza, lo que aumentará la probabilidad de que se conviertan en clientes leales a largo plazo.
Una estrategia efectiva de lead generation puede ayudarte a aumentar la visibilidad de tu marca, mejorar la calidad de tus leads y, en última instancia, aumentar tus ventas.
Al centrarte en la generación de leads, puedes asegurarte de que estás llegando a las personas adecuadas y construyendo relaciones sólidas con ellas, lo que puede tener un impacto significativo en el éxito de tu empresa.
¿Cuál es el proceso del Lead generation?
Ahora ya sabes qué significa este tipo de estrategia. Pero ¿cómo se inicia todo? ¿cuál es la génesis de esta estrategia? En este apartado, te enseñaré cuáles son los pasos que suceden desde que un cliente llega a conocer a tu empresa y muestra interés en lo que ofreces.
Parte 1: Descubrimiento
Un cliente potencial conoce tu empresa, ya sea por una búsqueda en Google, un video en YouTube o por redes sociales. La primera parte del lead generation empieza en el primer contacto que tiene un cliente potencial con tu empresa.
Parte 2: Interés
La segunda parte es el interés que siente el cliente potencial por lo que está viendo. Cuando descubre tu empresa o bien se queda en tu contenido o lo deja. Todo depende de qué tan llamativo hagas tus content marketing. Además, es necesario que el cliente esté lleno de estímulos con llamados de acción o CTA.
Parte 3: Conversión
El objetivo final de una estrategia de Lead Generation es cuando un cliente deja sus datos. En este caso, al estar sometido a estímulos con llamados de acción, el cliente finalmente decide darle click y es trasladado a una página de formulario. Todo esto porque se da en contraparte algo, por ejemplo:
- Acceso a una demo gratis.
- Descuento para una compra.
- Acceso a un e-book o contenido descargable.
Parte 4: Contacto
Una vez que el cliente dejó sus datos, los agentes deben analizar de dónde provienen. No es lo mismo que un lead haya llegado de una página de solicitud de demo, que de una descarga de un e-book. Para optimizar este proceso, te recomiendo utilizar una plataforma omnicanal que integre tus bases de datos con tus puntos de contacto.
Así, con data en mano, los agentes se pondrán en contacto con los clientes potenciales dependiendo de su intención de búsqueda.
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4 tipos de leads que debes conocer
Según HubSpot, no todos los leads potenciales deben ser clasificados de la misma manera ya que pueden generarse en diferentes etapas de compra. Y esto es algo muy cierto, en marketing, por ejemplo, creamos diferentes mensajes a los clientes potenciales que se encuentran en distintas etapas de búsqueda.
Hay quienes solo están investigando, encontrando una necesidad o simplemente comparando. Por eso, se debe crear mensajes personalizados a cada uno de ellos. Por eso, es importante saber diferenciarlos e identificarlos.
Lead calificado en marketing (MQL)
Los leads calificados de marketing son contactos interesados en nuestros esfuerzos de marketing, pero aún no están preparados para una llamada de ventas. Un ejemplo de lead calificado es alguien que completa un formulario en una página de destino para recibir una oferta o que ha descargado un recurso, como un ebook.
Lead calificado de ventas (SQL)
Los leads calificados para ventas son contactos interesados en convertirse en clientes pagos, demostrando su interés mediante acciones específicas. Un ejemplo de un SQL es alguien que completa un formulario para hacer una pregunta sobre nuestro producto o servicio.
Lead calificado del producto (PQL)
Los leads calificados del producto son contactos que han utilizado nuestro producto y han tomado acciones que indican su interés en convertirse en clientes pagos. Estos leads suelen surgir cuando ofrecemos una versión gratuita o limitada de nuestro producto con opciones de actualización.
Aquí, el equipo de ventas juega un papel fundamental en este proceso. Un ejemplo de un lead calificado del producto es un cliente que utiliza nuestra versión gratuita y realiza preguntas sobre funciones que solo están disponibles con pago previo.
Lead calificado de servicio
Los leads calificados para el servicio son contactos o clientes que han expresado su interés en convertirse en clientes de pago a nuestro equipo de servicio.
Un ejemplo de un lead calificado para el servicio es un cliente que informa a nuestro representante de servicio al cliente que desea actualizar su suscripción de producto.
En ese momento, el representante de servicio al cliente derivaría a dicho cliente al equipo o representante de ventas correspondiente.
¿Qué hacer para empezar una campaña de lead generation?
Para desarrollar una estrategia efectiva de generación de leads es necesario que tengas en claro qué quieres lograr. Por eso, te recomiendo seguir estos pasos para que todo lo tengas en orden.
Define tu público objetivo
Lo primero es conocer a quién te vas a dirigir. Por eso, identifica a tus clientes ideales y crea perfiles detallados de tus buyer personas. Ahí, es necesario comprender necesidades, desafíos y preferencias que te ayudarán a dirigir tus esfuerzos de generación de leads.
Establece metas claras
Ya tienes identificado a tu público objetivo, lo siguiente está en definir lo que quieres lograr. Hay muchos aspectos que puedes abarcar. Aquí te doy unas ideas:
- Mejorar la calidad de leads de mi base de datos.
- Aumentar la captura de datos en un 40%.
- Aumentar las conversaciones en un 10%.
Establecer metas te permitirá medir el éxito de tu estrategia y ajustarla según sea necesario.
Crea contenido atractivo
Cuando ya tengas a tu público identificado y hacia dónde quieres llegar, lo siguiente está en ofrecerle contenido de valor.
Desarrolla contenido relevante y valioso que responda a las necesidades e intereses de tu público objetivo. Esto puede incluir artículos de blog, e-books, videos, infografías, webinars y otros recursos educativos.
Utiliza llamadas a la acción (CTA)
Coloca CTAs atractivos en tu sitio web, blog y otros canales de contacto. Los CTAs deben animar a los visitantes a realizar una acción específica, como suscribirse a un boletín informativo, descargar un recurso o solicitar una demostración.
Optimiza tus formularios de captura de leads
Diseña formularios simples y fáciles de completar para que los clientes potenciales puedan compartir su información de contacto. Solicita solo la información necesaria y ofrece algo de valor a cambio, como un descuento, contenido exclusivo o acceso a una prueba gratuita.
Mide y analiza los resultados
Es necesario medir todo. Por eso, revisa tus métricas establecidas al inicio y analiza si estás llegando a tu meta. Esta revisión puede ser cada 15 días o mensualmente. Lo importante es que vayas aplicando mejoras en tu estrategia.
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Aplica estas tácticas claves para que tu lead ganado tenga más probabilidad de cerrar una venta contigo.
Estrategias efectivas para generar leads
Tus conocimientos de lead generation han pasado de nivel básico a intermedio. Para llegar a ser un experto o experta, es necesario aprender estrategias para que lo puedas aplicar en tu empresa.
Marketing de contenidos
El marketing de contenidos es una de las formas más efectivas de generar leads. Se basa en la creación y distribución de contenido útil y relevante que atraiga y fidelice a tu público objetivo.
Para generar leads con el marketing de contenidos, es importante centrarte en la creación de contenido que solucione los problemas de tus clientes potenciales o que responda a sus preguntas. Además, asegúrate de incluir un formulario de contacto para que los visitantes puedan proporcionar su información de contacto y convertirse en leads.
Por ejemplo, si tienes una empresa de software, puedes crear contenido sobre cómo resolver problemas comunes de programación o cómo aumentar la productividad en el trabajo. Al proporcionar información valiosa y relevante, los visitantes estarán más dispuestos a proporcionar su información de contacto.
Otra forma de utilizar el marketing de contenidos para generar leads es a través de la creación de guías o e-books gratuitos. Estos recursos pueden ser descargados a cambio de la información de contacto del visitante. Al proporcionar contenido exclusivo y valioso, los visitantes estarán más dispuestos a proporcionar su información de contacto.
SEO y SEM
El SEO (Search Engine Optimization) y el SEM (Search Engine Marketing) son técnicas en las que se utilizan palabras clave y anuncios pagados para atraer tráfico a tu sitio web. Para generar leads con estas técnicas, es importante asegurarse de que tu sitio web sea fácil de encontrar y que esté optimizado para las búsquedas de Google.
Además, es importante tener en cuenta que el SEO y el SEM son técnicas a largo plazo. Puede tomar tiempo para que tu sitio web se clasifique en los primeros resultados de búsqueda de Google. Sin embargo, una vez que lo haga, podrás atraer tráfico orgánico a tu sitio web y generar leads de manera constante.
Las redes sociales también son una gran herramienta para generar leads. Para hacerlo efectivamente, deberás asegurarte de incluir llamados a la acción claros en tus publicaciones y anuncios, así como proporcionar una forma clara y fácil para que los visitantes proporcionen su información de contacto.
Además, es importante tener en cuenta que cada plataforma de redes sociales tiene su propio público objetivo y su propia forma de interactuar. Por lo tanto, es importante adaptar tu estrategia de redes sociales a la plataforma en la que estés publicando.
Por ejemplo, si estás publicando en Instagram, es importante utilizar imágenes atractivas y hashtags relevantes para atraer a tu público objetivo. Si estás publicando en LinkedIn, es importante utilizar un tono más profesional y centrarte en temas relacionados con el mundo empresarial.
Email marketing
El email marketing es una técnica que te permite enviar correos electrónicos a tus clientes potenciales. Para generar leads con esta técnica, es importante ofrecer algo de valor a cambio de la información de contacto del visitante.
Por ejemplo, puedes ofrecer un descuento en tu primer pedido o un contenido exclusivo en tu blog. Además, es importante asegurarse de que los correos electrónicos que envíes sean relevantes y útiles para tu público objetivo. De lo contrario, es posible que los destinatarios cancelen la suscripción o marquen tus correos electrónicos como spam.
Ads media
La publicidad digital también es una forma efectiva de generar leads. Similar a los anuncios pagados en Google, los anuncios en las plataformas de publicidad en línea pueden ayudarte a aumentar la visibilidad de tu negocio y atraer tráfico a tu sitio web.
Para hacer que esta técnica sea efectiva, asegúrate de definir claramente la audiencia a la que te diriges, el objetivo de tu campaña y el presupuesto disponible. Además, es importante realizar un seguimiento de tus resultados y ajustar tu estrategia según sea necesario para maximizar el retorno de inversión.
¿Cómo calificar y segmentar tus leads?
Una vez que hayas comenzado a capturar información de contacto de tus visitantes, es importante calificarlos y segmentarlos para que puedas hacer que tu estrategia de lead generation sea mucho más efectiva. Pero, ¿cómo puedes hacerlo?
Establece criterios de calificación
Para calificar a tus leads, debes establecer criterios claves como el cargo o la industria. Al categorizar a tus leads en diferentes niveles de calificación, puedes personalizar la forma en la que te comunicas con ellos y ofrecer soluciones personalizadas a cada uno de ellos.
Por ejemplo, si tu empresa se dedica a la venta de software para empresas, es importante que identifiques a los leads que ocupan cargos como gerentes de tecnología o directores de sistemas, ya que son los que tienen mayor probabilidad de estar interesados en tus productos.
Además, es importante que tengas en cuenta otros criterios de calificación, como la ubicación geográfica de tus leads o su nivel de interacción con tu sitio web. Al hacerlo, podrás identificar a aquellos leads que tienen mayor probabilidad de convertirse en clientes.
Técnicas de segmentación
La segmentación de tus leads se basa en la categorización de tus leads según ciertos criterios. Por ejemplo, es posible que hayas segmentado tus leads según su ubicación geográfica, edad o género.
Los datos de comportamiento también pueden ser una excelente forma de segmentar tus leads. Por ejemplo, si un lead ha visitado tu sitio web varias veces y ha descargado varios materiales, es probable que esté interesado en tus productos o servicios.
Además, es importante que tengas en cuenta el momento en el que se encuentra cada lead en el proceso de compra. Por ejemplo, es posible que algunos leads estén en la etapa de investigación, mientras que otros estén listos para realizar una compra.
Al segmentar tus leads según su etapa en el proceso de compra, podrás ofrecerles contenido relevante y personalizado que los guíe a través del proceso de compra.
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¿Cómo empezar una estrategia de lead nurturing?
Por último, una vez que hayas generado tus leads y los hayas segmentado correctamente, es importante nutrirlos para que se conviertan en clientes satisfechos. Puedes nutrir a tus leads a través WhatsApp, si cuentas con su API.
Todo eso, debe ser un contenido relevante que los guíe a través del proceso de compra. Además, asegúrate de brindar una excelente atención al cliente y de estar disponible para resolver todas las dudas que pueda tener tu cliente potencial.
Recuerda que el proceso de generación de leads es continuo, por lo que es importante que sigas monitoreando y ajustando tus estrategias de calificación y segmentación para mejorar tus resultados.
Para ayudarte mejor, sigue estos pasos:
Define tus objetivos
Establece objetivos claros para tu estrategia de lead nurturing. Por ejemplo, puedes buscar aumentar la tasa de conversión o acelerar el ciclo de ventas. Todo dependerá hacia dónde quieras llegar. Definir tus metas te ayudará a orientar tus acciones y evaluar el éxito de tu estrategia.
Segmenta tus leads
Divide tu base de leads en grupos más pequeños y específicos en función de características demográficas, comportamientos o intereses comunes. Esto te permitirá adaptar tus mensajes y contenido a cada segmento, aumentando la relevancia y efectividad de tus mensajes.
Crea contenido relevante
Desarrolla contenido educativo, informativo y valioso que se alinee con las necesidades y desafíos de tus leads en cada etapa del ciclo de compra. Utiliza una variedad de formatos, como artículos de blog, e-books, webinar, videos o infografías para mantener el interés y la participación de tus leads.
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Establece flujos de comunicación
Crea flujos de comunicación que guíen a tus leads a través de un viaje de compra gradual y personalizado. Define una secuencia lógica de mensajes y acciones que los lleven desde la etapa de conciencia hasta la toma de decisión, brindándoles información relevante y superando sus objeciones a lo largo del camino.
Analiza tus resultados
Realiza un seguimiento constante de los resultados de tu estrategia de lead nurturing. Analiza las métricas clave, como tasas de apertura, clics, conversiones y tasas de participación, para evaluar el rendimiento y realizar ajustes según sea necesario. Prueba diferentes enfoques y mensajes para optimizar tus resultados.
Conclusión
¡Felicidades! Te has convertido en un pro en las estrategias de Lead Generation. Lo siguiente será aplicar todo lo aprendido en tu empresa y en tus procesos de ventas. Siempre analízalo todo con tu equipo para tener muchas ideas.
Recuerda que una estrategia de generación de leads no solo debe enfocarse en recopilar leads, sino que sea de calidad. Además, la calificación y segmentación de tus leads es fundamental para el éxito de tu estrategia.
Al establecer criterios de calificación y utilizar técnicas de segmentación efectivas, podrás identificar a los leads con mayor probabilidad de convertirse en clientes y ofrecerles contenido relevante y personalizado que los guíe a través del proceso de compra.
Finalmente, es importante que manejes tus operaciones en un solo lugar. Por eso, te recomiendo Score. Nuestra plataforma omnicanal que te permite integrar todos tus puntos de contacto con tus bases de información como CRM o ERP. Así, vas a mejorar la contactabilidad en tus campañas de venta.
