Método MEDDIC: ¿Qué es y cómo ayuda en tu prospección?

Si eres un vendedor, es posible que hayas escuchado hablar del término “Método MEDDIC”. Este método, valga el término, es una estrategia de ventas que ayuda en la identificación y evaluación de oportunidades de ventas, permitiendo a los vendedores centrarse en los clientes que tienen una mayor probabilidad de cerrar una venta.

Puedes tener el mejor speech nunca antes escrito, o la mejor base de datos, pero, si no sabes llegar a tu público objetivo bajo una exhausta evaluación, lamentablemente no vas a tener los mejores resultados. Y, justamente, este tipo de estrategias te ayudará a clasificar correctamente a tus clientes potenciales.

Por eso, en este artículo te explicaré todo sobre el método MEDDIC, desde su significado, hasta un ejemplo en concreto para que lo apliques en tu empresa. Por eso, quédate en este artículo para que te vuelvas un experto/a en el tema.

¿Qué es el método MEDDIC?

El Método MEDDIC es una estrategia de ventas que se ha utilizado durante décadas. Es una sigla que significa:

• Métricas
• Evaluador Económico
• Decisor
• Dolor del Cliente
• Identificación del proceso de compra
• Campeón

Esta metodología se enfoca en ayudar a los equipos de ventas a identificar los prospectos de ventas más rentables y de mayor calidad.

El método MEDDIC fue desarrollado por equipos de ventas de grandes empresas de tecnología en las décadas de 1980 y 1990. Desde entonces, ha evolucionado y se ha adaptado a diferentes industrias y tipos de negocio.

Actualmente, el Método MEDDIC es utilizado por empresas de diferentes tamaños y sectores, incluyendo el sector financiero, de la salud y de la tecnología.

En el mundo de las ventas, es importante mantenerse actualizado y adaptarse a los cambios del mercado. MEDDIC ha sido una metodología de ventas efectiva durante décadas y ha demostrado su capacidad para adaptarse a diferentes industrias y tipos de negocio.

Beneficios de utilizar el Método MEDDIC

El Método MEDDIC es una estrategia altamente eficaz para ayudar a los agentes en varios aspectos del proceso de ventas. Uno de los mayores beneficios es la capacidad para enfocarse en los prospectos de ventas más rentables y de mayor calidad.

Al utilizar el Método MEDDIC, los equipos pueden identificar los clientes potenciales que tienen un mayor potencial de convertirse en clientes a largo plazo. Además, el Método MEDDIC ayuda a comprender mejor las necesidades y preocupaciones de los clientes potenciales.

Al conocer el dolor del cliente y el proceso de compra, los agentes pueden personalizar su enfoque y ofrecer soluciones que satisfagan las necesidades específicas de cada cliente.

Componentes clave del Método MEDDIC

Como lo vengo diciendo, MEDDIC es una metodología de ventas utilizada para mejorar la eficacia del proceso de venta. Se compone de seis elementos clave que son fundamentales para alcanzar el éxito en las ventas.

Estos seis elementos son: Métricas, Evaluador Económico, Decisor, Dolor del Cliente, Identificación del proceso de compra y Campeón. Cada uno de estos elementos es esencial para llevar a cabo una venta exitosa.

Competente 1: M – Metrics (Métricas)

Las métricas son indicadores utilizados para evaluar el proceso de ventas. Algunas de las métricas más comunes incluyen el tiempo de cierre de la venta, el tamaño del trato y la tasa de conversión.

Las métricas son importantes porque ayudan a los vendedores a entender cómo están progresando en el proceso de venta y a identificar áreas en las que necesitan mejorar. Además, las métricas también son útiles para los clientes, ya que les permiten evaluar la efectividad de la solución que están comprando.

Por ejemplo, si un cliente está invirtiendo en una solución de software, puede utilizar las métricas para evaluar la tasa de adopción y el impacto en el rendimiento de su empresa.

Competente 2: Economic Buyer (Comprador económico)

El evaluador económico es la persona que proporciona información sobre el valor financiero de la solución. La idea es que el evaluador económico ayude a los vendedores a comprender cómo los beneficios de la solución se traducen en un retorno de inversión (ROI) para el cliente.

Es importante entender que el evaluador económico no siempre es la persona que toma la decisión final de compra. Sin embargo, su papel es fundamental para ayudar a los vendedores a comunicar el valor de su solución y persuadir a los decisores a invertir en ella.

Competente 3: Decision Criteria (Criterios de decisión)

El decisor es la persona que toma la decisión final de comprar la solución. Por lo general, es alguien en una posición de liderazgo en la organización del cliente. El decisor es importante porque tiene el poder de aprobar o rechazar una venta.

Es esencial entender los intereses y las necesidades del decisor para poder presentar una solución que satisfaga sus necesidades. Además, es importante establecer una relación sólida con el decisor para poder persuadirlo de que invierta en la solución.

Competente 4: Decision Process (Proceso de decisión)

Identificar el proceso de compra significa determinar la forma en que el cliente toma decisiones de compra. El conocimiento del proceso de compra es necesario para predecir cuánto tiempo lleva cerrar una venta y qué obstáculos pueden surgir en el camino.

Es importante entender quiénes son las personas involucradas en el proceso de compra y cuáles son sus roles. También es útil identificar los criterios de compra y los factores que influyen en la decisión final.

Competente 5: Identify Pain (Identificar el dolor)

El dolor del cliente se refiere a los problemas que el cliente está tratando de resolver. Identificar el dolor del cliente es esencial para ofrecer una solución que realmente satisfaga sus necesidades.

Para identificar el dolor del cliente, es importante hacer preguntas abiertas y escuchar activamente sus respuestas. También es útil investigar la industria del cliente y comprender los desafíos comunes que enfrentan las empresas en ese sector.

Competente 6: Champion (Campeón)

El Campeón es alguien que desea que la solución del vendedor tenga éxito. Es probable que esta persona sea un defensor interno del vendedor dentro de la organización del cliente.

El Campeón es importante porque puede brindar información valiosa sobre la organización del cliente y su proceso de toma de decisiones. Además, puede ayudar a los vendedores a establecer relaciones con otras personas clave en la organización del cliente.

¿Cómo aplicar el Método MEDDIC en ventas?

Ahora ya tienes en claro qué es este método, sus beneficios y qué componentes lo constituyen. Ahora vayamos a la práctica, veamos cómo lo puedes aplicar tú mismo dentro de tu propia empresa.

Para que este ejercicio sea mejor explicado, vamos a imaginar que nuestro equipo de ventas de Score, nuestra plataforma omnicanal para Contact Center, va a utilizar este método para vender nuestro producto.

M – Metrics (Métricas)

Aquí, el equipo de ventas debe pensar en cómo la solución que van a ofrecer va a cumplir con lo que ofrece. Por eso, en lugar de enfocarse tanto en los beneficios, es preferible demostrar que estas características positivas del producto han ayudado a otras empresas.

Por eso, los agentes de ventas deben tener la capacidad de demostrar que el producto es la solución ideal para el cliente potencial. Para ello, se debe comunicar hechos fácticos. Por ejemplo, dentro del speech de ventas se pueden mencionar lo siguiente:

• “Aproximadamente, la mayoría de nuestros clientes mejoran su contactabilidad en un 80%, esto tiene un impacto positivo en sus ventas”.
  
• “Hay un cliente que también está dentro de su sector que pudo automatizar su atención al cliente gracias a nuestros chatbots. Esto redujo en un 90% las tareas repetitivas en los agentes”.

Como lo has podido ver, la cifra es la carnada ideal para llamar la atención de cualquier cliente. Si a esto le sumas un mensaje específico y personalizado como el sector en el que se encuentra, o la operación que tiene problemas, se va a sentir mucho más interesado en lo que se dice.

Economic Buyer (Comprador económico)

Durante las ventas es común enfrentarse a los obstáculos y superarlos puede resultar todo un desafío. Uno de los más comunes es tratar de encontrar a la persona adecuada en una empresa que pueda tomar la decisión final de compra.

Este proceso puede consumir mucho tiempo de los agentes. Por eso, esta parte del método MEDDIC busca reducir estos tiempos de búsqueda. Lo que propone es crear preguntas claves de calificación que sean muy directas. Aquí un ejemplo:

• ¿Cómo es el proceso de toma de decisiones en su empresa?
• ¿Cuáles son todas las personas involucradas cuando se realiza una compra?
• ¿En una toma de decisiones qué tareas cumple?
• ¿A cuántas personas debe consultar para aprobar una adquisición?

Estas preguntas ayudan a determinar si estás hablando con la persona adecuada y evitan perder tiempo valioso. Además, es importante estar familiarizados con los puestos de trabajo de los prospectos que toman decisiones relacionadas con el producto o servicio.

Por ejemplo, en este caso, que estamos ofreciendo Score para una solución de ventas, es preferible si buscamos un Gerente de Ventas o alguien que lidere el área en lugar de un director de Tecnología. Al comprender todo esto, se vuelve más fácil identificarlos y enfocar tus esfuerzos de ventas de manera efectiva.

Puedes acudir a LinkedIn para confirmar la información y establecer conexiones relevantes con los prospectos en función de los puestos dentro de una empresa. Es algo que lo aplicamos aquí y realmente funciona.

Decision Criteria (Criterios de decisión)

Cada empresa tiene criterios únicos para sus compras. Aunque los clientes potenciales pueden no explicar detalladamente sus criterios de decisión, existen algunos factores clave a considerar. Por ejemplo, si estamos ofreciendo una plataforma omnicanal como Score, podemos decir que los criterios son los siguientes:

• Precios.
• Funciones.
• Nivel de servicio.
• Asistencia de incorporación.
• Integraciones de productos.
• Facilidad de uso.
• Reconocimiento de nombre.
• Reputación en la industria, entre otros.

Además, el proceso de compra no sigue una línea recta, ya que los clientes potenciales suelen llevar a cabo varias etapas, como la exploración y validación de soluciones, antes de finalizar una compra.

Todos los factores mencionados anteriormente se compararán con las soluciones existentes de los clientes potenciales, sus competidores, las opiniones de clientes actuales y otros elementos antes de tomar una decisión de compra.

Decision Process (Proceso de decisión)

En el momento en que el cliente potencial está evaluando activamente el producto, es esencial que los agentes hagan todo lo posible para acelerar y facilitar la toma de decisiones.

Sigamos con el ejemplo de ofrecer la plataforma omnicanal Score. En este caso, podemos preguntarnos: ¿Qué puedo ofrecerle a mi cliente potencial para que se decida finalmente? Antes esta pregunta, podemos ofrecer las siguientes soluciones:

• Ofrecer una demostración gratuita por 30 días.
• Crear descuentos especiales como un 30% menos en la mensualidad si hace un contrato de un año.
• Reducción de costos en las implementaciones.
• Ampliar la demostración por 2 meses más.

Existen una infinidad de ideas para hacer que el proceso de decisión final sea mucho más corto. Júntate con tu equipo para generar nuevas ideas que les convengan, a nivel comercial, tanto a tu empresa como a tus clientes potenciales.

Identify Pain (Identificar el dolor)

Entender las necesidades de los clientes y brindar soluciones efectivas es clave para establecer una comunicación efectiva. Al identificar los desafíos y objetivos de los clientes, los representantes pueden presentar su producto como la mejor opción.

Pero no solo se trata de identificarlos, sino de tenerlos en cuenta para ofrecer soluciones. Algo así como un FODA cruzado. Por ejemplo, en nuestro caso, nuestros clientes potenciales tienen estos puntos de dolor.

• Soporte ineficiente.
• Precios muy altos en el mercado.
• Demoras en la implementación.
• Plataformas difíciles de usar.

Imaginemos que nuestros agentes han identificado estos puntos de dolor. Entonces, podemos ayudarnos de estos puntos para acercarnos mejor a los clientes potenciales. Por ejemplo:

• Podemos asegurar que tenemos un soporte 24/7 y en el canal que ellos prefieran.
• Ofrecemos descuentos y eliminamos los costos por capacitaciones e implementaciones.
• Trabajamos con APIs y webhooks, lo que permite una fácil implementación.
• Tenemos un equipo dedicado en UX y UI, lo que hace que todos puedan entender la plataforma.

Champion (Campeón)

La etapa final del proceso de ventas MEDDIC implica encontrar un defensor en la empresa de los clientes potenciales. Tener un “campeón” que respalde su negocio brinda credibilidad y tiene influencia en los tomadores de decisiones.

No es necesario que el campeón esté directamente involucrado en el proceso de toma de decisiones, puede ser alguien relacionado con el líder.

Aunque contar con un campeón es un beneficio, no siempre es posible. En estos casos, buscar referencias y conexiones en LinkedIn puede ayudar a obtener una ventaja al cerrar un trato.

Conclusiones

Como puedes ver, el Método MEDDIC es una metodología de ventas muy completa y eficaz que se centra en la identificación de las mejores oportunidades de ventas. Asegúrate de considerarlo si quieres mejorar tus ventas.

Algunas de las mejores prácticas para la implementación del Método MEDDIC incluyen la creación de un proceso de ventas estructurado y bien definido, la formación de los vendedores en la metodología y la evaluación continua del rendimiento y la eficacia del equipo de ventas.

Además, es importante destacar que el Método MEDDIC no solo se enfoca en la identificación de oportunidades de ventas, sino también en la identificación de los problemas y necesidades del cliente.