Comprender la labor de los intermediarios comerciales en el funcionamiento del negocio es vital para mejorar la calidad del producto y la experiencia del cliente. Muchas veces es conveniente recurrir a esta figura cuando la empresa carece de los conocimientos y la experiencia para simplificar el tedioso proceso de hacer llegar sus productos al cliente.
Pero, ¿quiénes son?, ¿qué hacen? y ¿por qué los necesitas? En este artículo te contaré todo sobre los intermediarios en el canal de distribución, desde los beneficios que aportan a tu empresa, cómo son percibidos, qué formas adoptan y cuáles son los desafíos que enfrentan ahora con la revolución digital que ha introducido cambios en sus funciones.
Esta información te ayudará de muchas maneras, ya sea que quieras internacionalizarte y no tienes idea en qué intermediario comercial confiar o si se trata de aumentar tus puntos de venta a nivel local. Deja a un lado esas inquietudes y vamos a profundizar en el tema.
- 1) ¿Qué son los intermediarios comerciales en una empresa?
- 2) Tipos de intermediarios comerciales
- 3) Desafíos que enfrentan los intermediarios comerciales
- 4) ¿Cómo elegir a un intermediario comercial?
- 5) ¿Cómo benefician los intermediarios comerciales a las empresas?
- 6) ¿Cuáles son las dificultades de los intermediarios comerciales en el comercio electrónico?
- 7) Conclusiones
¿Qué son los intermediarios comerciales en una empresa?
Se trata de personas u organizaciones que actúan como mediadores entre dos partes (producto y cliente) para facilitar la distribución de productos o servicios de manera eficiente. Quizá está es la función que más se destaca de entre todas las que tiene.
Echemos un vistazo a las funciones de los intermediarios comerciales:
- Facilitan las negociaciones: su amplia experiencia en la comprensión de la dinámica del mercado les permite asegurar acuerdos favorables para ambas partes.
- Analizan e investigan el mercado: poseen información valiosa sobre las tendencias del mercado y las preferencias de los consumidores. Realizan investigaciones para identificar las demandas emergentes y ayudan a los fabricantes a adaptar sus ofertas.
- Gestionan la parte logística y de distribución: se encargan desde el almacenamiento hasta el transporte. Además, garantizan entregas oportunas y niveles de inventario optimizados, lo que reduce los cuellos de botella operativos.
- Mitigan riesgos: los intermediarios asumen una parte de los riesgos asociados con las transacciones comerciales. Al diversificar sus carteras y trabajar con múltiples proveedores y compradores, mitigan el impacto de las fluctuaciones del mercado.
- Construyen relaciones: los intermediarios fomentan las conexiones entre las partes interesadas, fomentando asociaciones a largo plazo que las benefician.
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Tipos de intermediarios comerciales
La figura del intermediario comercial estará presente en diversas necesidades de la empresa. Imagina, por ejemplo, que quieres invertir parte de tu capital en la bolsa de valores, necesitarás de un intermediario bursátil. En cambio, si quieres que tu producto gane visibilidad masiva y se venda en internet, te convendrá recurrir a plataformas e-commerce reconocidas.
Estos son los 7 tipos de intermediarios que vas a encontrar en diversas industrias:
- Intermediarios comerciales minoristas
- Intermediarios comerciales mayoristas
- Intermediarios bursátiles o financieros
- Intermediarios de seguro
- Intermediarios comerciales legales
- Plataformas de venta online
- Distribuidores comerciales
A continuación, detallaremos qué papel cumplen y la especialidad de cada uno.
1. Intermediario comercial minorista
Son las empresas que tratan directamente con los consumidores, vendiendo productos a través de diversos canales, como tiendas físicas, plataformas de comercio electrónico o ambos. Los minoristas seleccionan una colección de productos de diferentes fabricantes y los ofrecen a los consumidores de una manera conveniente y accesible.
Los supermercados son ejemplos de intermediarios comerciales minoristas. Adquieren lotes de productos de los mayoristas y los venden en pequeñas cantidades a sus clientes, pero a un precio un poco más elevado del habitual por varias razones: tienen tiendas físicas que deben tener un buen aspecto para atraer clientes, trabajadores que pagar y deben diseñar estrategias de publicidad.
Estas estrategias deben responder a los objetivos de la empresa. Siguiendo el ejemplo del supermercado, será necesario trabajar diversos segmentos de públicos. Ahora con las herramientas del marketing digital es posible conocerlos a profundidad y trabajar campañas que se adapten a sus necesidades y preferencias.
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2. Intermediario comercial mayorista
Distinto es el caso de los intermediarios comerciales mayoristas que no tratan directamente con los consumidores. Adquieren a gran escala productos de los fabricantes y luego los venden a un precio bajo a los minoristas, quienes, finalmente, se encargan de que los productos lleguen a manos de los consumidores con un precio más elevado.
Otro punto que los diferencia de los intermediarios comerciales minoristas es que no requieren de tener una tienda física, pero sí de un gran almacén; por lo que deben preocuparse en trabajar el inventario para una correcta distribución de los bienes.
AliExpress es un ejemplo de intermediario comercial mayorista. En su plataforma los minoristas pueden adquirir variados productos en volumen con solo dar clic en el carrito, desde productos de belleza, ropa, calzado, joyería, electrónica hasta artículos para mascotas.
3. Intermediarios bursátiles
Los intermediarios bursátiles o también llamados intermediarios financieros son aquellos que ayudan a las empresas a invertir en acciones, bonos y fondos mutuos. Dada su amplia experiencia en el mercado financiero, brindan asesorías y cobran una comisión por ello.
Además, se encargan de ejecutar órdenes de compra y venta, brindan información sobre el mercado como precios de acciones y tendencias. Las casas de bolsas y bancos son ejemplos de intermediarios bursátiles. De esta manera, los inversores pueden tomar decisiones bien informadas y navegar con confianza en el complejo mundo del mercado de valores.
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4. Intermediarios de seguros
En el ámbito de la salud y el patrimonio entran a tallar los intermediarios de seguros. Son conocedores de coberturas sobre pólizas, sus limitaciones, derechos y deberes que le corresponden tanto al asegurado como de la empresa aseguradora. En otras palabras, son el puente entre clientes y proveedores de seguros que brindan orientación paso a paso.
Aquí hay que aclarar que hay una diferencia entre los intermediarios de seguros, también conocidos como corredores, y agentes de seguro. Los primeros trabajan de forma independiente para encontrar las mejores pólizas de seguro para sus clientes entre una variedad de aseguradoras. Los agentes de seguros, por otro lado, representan compañías de seguros específicas y ofrecen sus productos exclusivamente.
5. Intermediarios comerciales legales
En el campo jurídico, las empresas necesitan un escudo que los proteja contra posibles disputas (ya sea con sus proveedores o propios trabajadores), riesgos de fraude en los contratos y otros conflictos que puedan afectar su reputación y estabilidad económica.
Ese escudo son los intermediarios legales cuya experiencia y conocimiento en leyes, tratados y acuerdos internacionales iluminan a las empresas para que tomen decisiones bien informadas. Por lo general, se encargan de redactar, revisar y negociar los contratos garantizando el cumplimiento legal en beneficios de ambas partes.
Hay intermediarios legales de diversas especialidades. Por ejemplo, si una empresa quiere expandirse a nivel global, requerirá de los servicios de un abogado independiente o de un estudio de abogados centrado en las complejidades que entrañan las transacciones transfronterizas, impuestos internacionales y el cumplimiento de las regulaciones extranjeras.
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6. Plataformas de venta online
Con el auge del comercio electrónico, ha surgido un nuevo tipo de intermediario: el intermediario electrónico. Estas plataformas digitales conectan a compradores y vendedores en línea, ofreciendo un mercado virtual para diversos productos y servicios.
Un caso de éxito es Amazon que está robusteciendo su red logística para llevar a los clientes sus productos en tiempo récord: 30 minutos. De acuerdo a este artículo de Forbes, el gigante estadounidense ha invertido en autos eléctricos en ciudades con altos niveles de contaminación como parte de su política de responsabilidad socioambiental.
Mercado Libre no se queda atrás. También apunta a expandirse en nuevos mercados y por ello refuerza su brazo logístico con vehículos de reparto hechos de tecnologías amigables con el medio ambiente e invierte en más aviones para transportar sus pedidos a Brasil y México.
Estamos frente a un incremento rápido del comercio electrónico en América Latina; sin embargo, de acuerdo a este informe de la CEPAL aún hay muchas empresas que reportan haber tenido dificultades para exportar sus productos, debido a regulaciones aduaneras no tan claras, déficit de logística y costos excesivos de pagos en línea y aranceles.
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7. Distribuidores comerciales
Los distribuidores comerciales son empresas que cumplen la función de transportar los productos a los almacenes de los minoristas; sin embargo, este es solo el aspecto que más se resalta entre otros deberes importantes para asegurarse de brindar un servicio eficiente.
También se encargan de que el producto recibido se encuentre en buenas condiciones, (especialmente si proviene del rubro alimenticio), cumplir con los plazos de entrega, elaborar pedidos, controlar el stock y asumir riesgos en caso de pérdida de productos.
Asimismo, colaboran en actividades de marketing y promoción para impulsar las ventas.
En resumen, los distribuidores podrían considerarse como un subconjunto de mayoristas, ya que manejan la logística de distribución y trabajan de manera estrecha con los fabricantes.
Como has visto, el mundo de los intermediarios comerciales es diverso y su ayuda es fundamental para atender necesidades complementarias de las empresas. No están exentos de retos. Al igual que toda industria hay puntos de mejora que deben trabajar.
Desafíos que enfrentan los intermediarios comerciales
El panorama digital ha introducido cambios en el comercio y los intermediarios comerciales no son una excepción. Echemos un vistazo a cinco aspectos que deben reforzar.
1. Transformación digital
Los avances tecnológicos han cambiado la forma en que se producen las transacciones comerciales y los intermediarios comerciales deben mantenerse a la altura de estos desafíos. Necesitan de las herramientas digitales para ser competitivos y relevantes.
2. Transparencia y sostenibilidad
Los consumidores modernos valoran la transparencia y la sostenibilidad. Los intermediarios deben garantizar un abastecimiento ético, responsabilidad ambiental y prácticas comerciales transparentes para alinearse con las cambiantes preferencias de los consumidores.
3. Globalización
A medida que las empresas continúan expandiéndose globalmente, los intermediarios comerciales desempeñarán un papel crucial para cerrar brechas culturales, navegar por las regulaciones internacionales y facilitar el comercio transfronterizo.
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4. Incertidumbres económicas
La especulación y las fluctuaciones en la economía pueden alterar la dinámica de la demanda, la oferta y los precios. Los intermediarios enfrentan el desafío de mantener la estabilidad y la rentabilidad en estas condiciones impredecibles. Para sortear esta dificultad, es importante ofrecer precios flexibles, explorar nuevos mercados y diversificar sus carteras.
5. Adaptación al comportamiento del consumidor
Los intermediarios deben aprovechar el análisis de datos para obtener información sobre el comportamiento del consumidor. Al analizar patrones y tendencias, pueden adaptar sus ofertas, desarrollar campañas de marketing específicas y adelantarse a las preferencias de los consumidores.
¿Cómo elegir a un intermediario comercial?
Primero, haz una lista de posibles intermediarios comerciales, después investiga su reputación a través de sus principales redes sociales, averigua las transacciones específicas que realiza y si su experiencia y especialidad se alinea con las necesidades de tu empresa.
¿Cómo benefician los intermediarios comerciales a las empresas?
Los intermediarios comerciales agilizan el movimiento de las mercancías hasta los usuarios finales, conectan a las empresas con socios y proveedores y tienen un conocimiento profundo en normativas locales y preferencias de los consumidores para entrar en nuevos mercados.
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¿Cuáles son las dificultades de los intermediarios comerciales en el comercio electrónico?
Los intermediarios comerciales han crecido sustantivamente gracias al boom del comercio electrónico, pero también hay una serie de problemas a los que se enfrentan para ganar la confianza de los usuarios, entre ellos el fraude en línea, los costosos pagos transfronterizos (impuestos y aranceles) y la falta de modernización en las procesos aduaneros.
Conclusiones
En conclusión, un intermediario de comercio es un gran aliado cuando se trata de simplificar muchas tareas que las empresas no podrían ejecutar al mismo tiempo y por sí solas, debido a la carga ordinaria de sus actividades y quizá de sus limitaciones de personal.
Esto quiere decir que los intermediarios comerciales le dan un respiro en sus operaciones y mucha luz para tomar decisiones acertadas cuando se enfrentan a temas que están fuera de su especialidad, como logística, normativa jurídica y transacciones financieras complicadas.
Es cierto que sobre los intermediarios pesa cierta mala fama: la de encarecer los productos o servicios, según la perspectiva de un sector de los consumidores. No obstante, dicho cuestionamiento es atenuado por su rol de aligerar procesos y el acceso a la gran cantidad de ofertas de productos y de precios que tienen los usuarios, hoy en día, gracias al comercio electrónico.
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