A pesar de lo que hayas escuchado o imaginado, la llamada en frío en el sector inmobiliario sigue siendo una estrategia valiosa para generar oportunidades. Esto es aplicable incluso en esta era digital, y aunque sea considerada “tradicional”, existen formas de hacerlo bien.
Todo canal de prospección en bienes raíces requiere de mucho esfuerzo, lo cual puede ser costoso en términos de tiempo y recursos. Sin embargo, si llevas a cabo las llamadas en frío de manera habilidosa, podrás establecer conexiones valiosas con posibles clientes.
Recuerda que el éxito en las llamadas en frío para las inmobiliarias se basa en la preparación, la segmentación y la forma en que te comunicas. Si estás dispuesto a enfrentar el desafío, contar con un conjunto de guiones efectivos diseñados para agentes inmobiliarios podría marcar la diferencia.
¿Qué son las llamadas en frío para inmobiliarias?
Mediante un guion para llamadas en frío, puedes planificar con precisión lo que deseas expresar. Todo está registrado para asegurarte de cubrir todas las áreas clave de tu presentación.
Los guiones para agentes inmobiliarios también resultan útiles para nutrir diferentes grupos de consumidores.
Por ejemplo, si estás llamando a un comprador primerizo, puedes crear un guion que describa cómo puedes ayudarlos a navegar por el desconcertante proceso de comprar una casa.
Si estás contactando a un inversionista, puedes explicar cómo tus servicios les facilitarán adquirir e invertir en bienes raíces valiosos.
La estructura de un guion para llamadas en frío varía según a quién estés llamando y qué intentes lograr.
¿Por qué seguir considerando las llamadas en frío para inmobiliarias?
Para el sector inmobiliario, la práctica de la llamada en frío sigue siendo muy vigente. Una planificación adecuada de estrategias y guiones puede atraer diversos prospectos dispuestos a avanzar contigo.
De acuerdo con un estudio del The Keller Center, las llamadas en frío tienen un índice de respuesta del 28%. La tasa de conversión no es fija, ya que depende del esfuerzo y tiempo dedicados a estas llamadas.
Dado lo competitivo del sector, los agentes inmobiliarios deben esforzarse al máximo y entender que la conversión rara vez ocurre con una sola llamada. La clave está en participar activamente en las conversaciones y demostrar entusiasmo.
Aprovechar la llamada en frío como estrategia no es suficiente; es esencial también promocionar la estrategia. Aunque hay otros factores en juego, es importante establecer metas claras para asegurar reuniones con los clientes potenciales.
8 consejos para las llamadas en frío para inmobiliarias
Es fundamental comprender los pasos que llevan a una llamada en frío efectiva en el sector inmobiliario. Todos los agentes deben asegurarse de tener la mentalidad y la dirección adecuadas antes de contactar al prospecto.
Por eso, te presentaré 8 pasos que se pueden considerar para sacar el máximo provecho de esta estrategia.
Establece objetivos realistas
Apuntar a realizar 500 llamadas en frío al día es gratificante, pero también puede ser un camino para el agotamiento. En primer lugar, establece tus objetivos de ingresos por comisión. Luego, calcula cuántas llamadas necesitarás realizar para alcanzar esos objetivos.
Por ejemplo, supongamos que deseas ganar $90,000 en comisiones este año y tienes un porcentaje de 10% con tu corredor. Esto significa que necesitarás cerrar un poco menos de $2.8 millones en ventas de inmuebles.
Si el precio medio de venta de una vivienda en tu área es de $285.000, tendrías que cerrar 10 acuerdos al año para alcanzar tu objetivo de comisiones.
Además, aquí es donde puedes utilizar una plataforma omnicanal para tus campañas de telemarketing. Analiza los datos que proporciona para determinar cuántos contactos necesitaste para generar los acuerdos que cerraste el año pasado.
Investiga bien a tus prospectos
Realiza una investigación exhaustiva antes de realizar la llamada, lo que te permitirá hablar con conocimiento sobre la situación del prospecto y ofrecer respuestas completas a posibles preguntas.
Por ejemplo, al contactar a posibles compradores, familiarízate con la zona en la que se encuentra el proyecto. Conoce el precio de lista promedio del área y reúne algunas listas comparables cercanas como referencia.
Prepara tus líneas de antemano. Utiliza guiones de llamadas inmobiliarias efectivos y ajústalos para que se adapten a tu personalidad y a la situación específica.
También puedas hacer una propia simulación de la llamada. Busca la ayuda de alguien para simular a un consumidor inquisitivo, lo que te permitirá perfeccionar tus habilidades para manejar preguntas, preocupaciones y objeciones, con el objetivo de lograr un tono de conversación natural.
Aquí te enseño a investigar correctamente a tus prospectos. 👇
Crea guiones personalizados
Después de completar este paso fundamental, llega el momento de volver las cosas interesantes. Al elaborar un guion efectivo para la llamada en frío, puedes estructurar el proceso general y asegurarte de que cada punto crucial esté presente.
Puedes crear otros guiones para conectar con el prospecto y establecer una buena relación basada en diversas situaciones. Este es uno de los pasos más importantes, ya que puede traer resultados tangibles y te permitirá evaluar si los pasos anteriores fueron exitosos o no.
Aprender a hacer un guion de telemarketing, te ayudará como base para tus speech de llamadas en frío. 👇
Realiza llamadas en horas adecuadas
Si aún no te sientes del todo cómodo con la idea de hacer llamadas en frío en el ámbito inmobiliario, considera realizarlas lo antes posible para evitar postergarlas. Muchos agentes prefieren hacer prospección telefónica a primera hora de la mañana para quitarse esa tarea de la mente y de la lista de pendientes.
¿Es ese el mejor momento para llamar? Podría serlo. Pero podrías optar por seguir las estadísticas. Por ejemplo, los resultados de un estudio reciente sugieren que los tomadores de decisiones tienden a involucrarse más por la tarde, con tasas de participación en su punto máximo entre las 4 y las 5 de la tarde.
Y los datos de otro estudio mostraron que el mejor momento para hacer una llamada en frío a un prospecto es entre las 9 a. m. y las 4 p. m., siendo las 10 a. m. (15,53%) y las 2 p. m. (15,01%) los momentos con mejores tiempos de respuesta”.
Estudios como esos podrían ser un buen punto de partida. Pero en última instancia, necesitas encontrar lo que funciona mejor para ti y tus prospectos. Eso requerirá un poco de prueba y error.
Formula hipótesis sobre lo que podría funcionar mejor, pruébalo, sigue tus resultados y repite el proceso hasta que encuentres un rango horario que ofrezca los mejores resultados. Una vez que hayas identificado los momentos ideales para llamar, incorpóralos regularmente en tu horario y mantén la constancia.
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No solo te enfoques en vender
En lugar de enfocarte en ventas, prioriza las relaciones. Nadie quiere sentir que están siendo utilizados para aumentar tus ganancias. Sé amigable y brinda valor, demostrando que te preocupas por ellos como individuos.
¿Cómo lograrlo? Escucha lo que dicen, toma notas y repite sus propias palabras a lo largo de la conversación. Adapta tu enfoque a sus puntos de dolor y muestra cómo eres el agente que puede ofrecer la ayuda que necesitan.
Tu objetivo final, por supuesto, es convertirlos en clientes. Sin embargo, eso no es lo que trata esta llamada. No vas a firmar contratos después de una sola llamada telefónica.
En su lugar, concéntrate en ser genuinamente útil y reemplaza tu objetivo final con uno mucho más pequeño por el momento: llevarlos al siguiente paso (que, por ejemplo, podría ser tan simple como agendar una llamada de seguimiento).
Enfócate en las etapas del embudo de conversión
No cabe duda de que los agentes inmobiliarios se centran en impulsar las ventas, pero nunca hay que olvidar que el mercado requiere llenar constantemente el embudo de posibles clientes y ventas.
Si has logrado convertir a un posible cliente en una venta, eso no significa que debas detenerte ahí. Es necesario mantener el impulso para mantener una buena reputación y aprovechar cada oportunidad en el mercado.
Para destacar verdaderamente en el mercado inmobiliario, debes aprovechar cada oportunidad que se presente. Más allá de la conversión inicial, hay una multitud de prospectos esperando ser aprovechados. Al capitalizar cada oportunidad, aseguras tu posición y garantizas un flujo continuo de éxito.
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4 guiones de llamadas en frío para inmobiliarias
Los guiones de llamadas en frío para inmobiliarias son el resultado de las diversas situaciones que un agente de bienes raíces enfrenta. Para comenzar, aquí tienes 4 guiones efectivos para llamadas en frío en el sector inmobiliario, que puedes considerar al interactuar y conversar con tus prospectos.
Guion #1: De Introducción
Introducirte como agente de bienes raíces implica interactuar por primera vez con un prospecto con el que nunca has conversado previamente. En esta situación, es esencial mantener la conversación directa y comprender el nivel de interés del prospecto en el tema inmobiliario.
El guion debe ser claro y conciso, brindando información sobre quién eres y por qué estás contactando al prospecto. Durante la conversación, presta atención a las señales que puedan indicar el nivel de interés y la receptividad del prospecto.
“¡Hola! Mi nombre es Julio y trabajo en (nombre de inmobiliaria). Quiero hablar sobre algo importante. ¿Es un buen momento para conversar?
Si el prospecto dice SÍ.
“Muchas gracias por dedicarme unos minutos. El motivo de mi llamada es presentar el plan de vivienda de nuestra empresa a profesionales como usted. Pero antes de continuar, tengo algunas preguntas. ¿Le importaría responderlas?”
Si el prospecto dice NO.
“Entiendo completamente que esté ocupado. ¿Podría indicarme cuál sería el mejor momento para llamarle?”
O
“¡Claro! No hay problema. Entiendo perfectamente. ¿Puedo volver a llamarlo más tarde, quizás por la tarde?”
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Guion #2: Prospección circular
El rastreo de posibles clientes interesados en una oportunidad específica resulta esencial para lograr una venta exitosa. Esto demuestra aprecio por el cliente y la entrega oportuna de la información apropiada.
Diálogo de exploración circular:
“Saludos, soy [nombre] y ejerzo como agente de bienes raíces local. Me pregunto si tiene en mente adquirir o enajenar alguna propiedad en un futuro próximo, o si está al tanto de alguien más que esté contemplando esa posibilidad.
En este momento, me encuentro en comunicación con individuos en su vecindario y consideré que podría tener perspicacia valiosa o estar conectado con personas interesadas en una posible mudanza”.
Guion #3: Clientes potenciales digitales
Con los potenciales clientes online, dispones de información más detallada sobre el prospecto, ya que conoces los anuncios que captaron su interés y el tiempo que invierten en cada sitio web. Puedes establecer contacto siguiendo el guion que se presenta a continuación.
¡Hola! Soy [Nombre], parte del equipo de [Organización]. Al repasar mis apuntes, noté que aún no has concretado la compra de una vivienda que estabas buscando. ¿Has realizado alguna adquisición recientemente? Me gustaría mantener mis registros actualizados.
En este punto, es efectivo mantener silencio para brindar espacio al prospecto. Los interesados compartirán detalles sobre lo que estaban persiguiendo y por qué no lograron asegurar la propiedad. También puedes aprovechar las siguientes tres preguntas abiertas para convertir al prospecto en cliente:
1. ¿Cuándo te gustaría programar una visita a la propiedad?
2. ¿Qué otros aspectos te gustarían explorar?
3. ¿Qué te resulta más atractivo de esta propiedad?
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Guion #4: Prospección luego de eventos
Enfocar la atención de nuevos prospectos hacia la propiedad y descubrir otras opciones es logrado eficientemente a través de eventos de puertas abiertas.
“Saludos, soy [Su nombre], agente inmobiliario local. Deseo extenderle una invitación a nuestro próximo evento de puertas abiertas, programado en [dirección de la propiedad] el [fecha y hora].
Esta es una excelente oportunidad para explorar la propiedad, plantear preguntas y adquirir información sobre el proceso de compra. Si la asistencia es inviable, no dude en informarme; estaré encantado de coordinar una presentación privada a su medida.
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Conclusiones
Las llamadas en frío siguen siendo difíciles, incluso para el sector inmobiliario. Sin embargo, con una buena preparación y guiones correctamente personalizados, se pueden lograr muchas más conversiones.
Como en todo lo relacionados a ventas, es necesario dejar el enfoque tradicional de solo convertir. También debemos entender y comprender las necesidades de los clientes potenciales. Que todo esto se resume en incrementar las habilidades blandas como la empatía.
Por eso, es necesario la constante capacitación para tus agentes. De esta forma, ellos estarán más capacitados para entender a los clientes potenciales. Además, tendrán la agilidad de adaptar sus guiones a la situación con la que se van a enfrentar durante una llamada.
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