Camino a cerrar una venta nunca faltan situaciones difíciles que pueden desalentar a tus agentes, como objeciones del precio que les parece caro, la comparativa entre la competencia, o el clásico: “en este momento no hay presupuesto para eso”. Entonces, ¿cómo mejorar el cierre de ventas? Aquí te contaremos los mejores tips de entrenamiento.
En tu búsqueda seguro has encontrado un mar de fórmulas que garantizan un cierre de ventas exitoso. Si bien tanto teoría como práctica hacen buen equipo, debes centrarte más en entrenar para extraer la sabiduría necesaria. Con esto consigues mapear situaciones específicas y repetitivas y crear estrategias enfocadas en ellas.
Y esto solo es el punto de partida, ya que hay más tácticas que no puedes perderte en este artículo, así que, sin más preámbulos, ¡acompáñame!
- 1) ¿Qué es el cierre de ventas?
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2)
¿Cómo mejorar el cierre de ventas?
- 2.1) 1. Crea confianza
- 2.2) 2. Conoce a fondo el problema del cliente
- 2.3) 3. Despeja las dudas existentes sobre el producto
- 2.4) 4. Aborda objeciones
- 2.5) 5. Ofrece incentivos
- 2.6) 6. Ofrece una opción alternativa
- 2.7) 7. Crea sentido de urgencia
- 2.8) 8. Comparte casos de éxito
- 2.9) 9. Recalca el sentido de inversión
- 2.10) 10. Cierra la venta y registra su contacto
- 3) ¿Qué palabras son adecuadas para el cierre de ventas?
- 4) ¿Qué es lo más esencial al momento del cierre de ventas?
- 5) Conclusiones
¿Qué es el cierre de ventas?
El cierre de ventas es el acto de asegurar la venta del producto o servicio que se ofreció y gracias al cual el lead se convierte en cliente real. También es definido como el último paso en el proceso de ventas y el comienzo de una relación más estrecha porque el cliente real probará el producto y la experiencia que tendrá repercutirá en la imagen de la empresa.
A partir de ese instante, el cliente real ya pasa a otro segmento del equipo de ventas. En adelante las campañas, contenidos de valor y ofertas que recibirá deben centrarse en premiar su preferencia para seguir generando más oportunidades de ventas y fidelizarlo.
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¿Cómo mejorar el cierre de ventas?
Para mejorar el cierre de ventas, primero crea confianza, después conoce a fondo el problema del cliente, despeja sus dudas, aborda objeciones, ofrece incentivos, ofrece una opción alternativa, crea sentido de urgencia y comparte casos de éxito. Luego, recalca el sentido de inversión y, por último, cierra la venta y registra sus datos.
Sigue estas 10 estrategias para cierre de ventas:
Enseguida el desarrollo de cada paso.
1. Crea confianza
Primero, vamos a contestar esta inquietud: “¿cómo mejorar las ventas en un negocio?” Las dos claves son la confianza y tratar con la persona indicada. Esto último para invertir tiempo y esfuerzos en profesionales con alta capacidad de decisión en sus empresas.
En realidad, es casi una regla básica cuando se está a la caza de nuevos clientes potenciales y quieres ser certero en el cierre del trato. Si estás frente a un cliente de lealtad sólida, es distinto, porque quizá, dependiendo de tus estrategias, le convenga otro tipo de servicios y productos que tengas para generar por ahí más oportunidades de venta.
Independientemente del tipo de cliente, demuestra cordialidad, empatía, respeto, un tono comunicativo cercano y orientativo y procura ser lo más natural posible. Crear una conexión especial desde el primer instante es fundamental para un cierre exitoso.
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2. Conoce a fondo el problema del cliente
Agudiza tus cinco sentidos cuando el cliente te cuenta su historia, ahí puedes detectar oportunidades de venta, pues conocer a fondo el problema te permite escoger la mejor solución; es decir, cuál de los productos de la empresa puede satisfacer esa necesidad.
Es más fácil cuando la comunicación se desarrolla vía telefónica porque no tiene que leer tu lenguaje corporal y la respuesta se reduce a un sí o no y en el más inmediato plazo, lo que te ayuda a ganar tiempo y seguir con los demás clientes pensados para tus campañas.
La desventaja de este canal de comunicación es que no siempre puedes ir a fondo con el problema porque el tiempo es limitado. Por eso, uno de los tips de cierre de ventas que recomendamos es resumir las virtudes del producto o servicio y en caso de una negativa, pedir que te explique el motivo por el que no está interesado.
En la comunicación presencial en cambio tienes más puntos a tu favor: el tiempo, el lenguaje corporal que refuerza tu mensaje y la posibilidad de probar el producto.
3. Despeja las dudas existentes sobre el producto
En esta fase, recurre a preguntas como:
- “¿Hasta aquí, hay alguna pregunta de lo conversado? Puedes hacerlas con total confianza, estoy para escucharte”
- “En resumen, lo que estás buscando es esto, ¿cierto?”
Así lo estimulas a expresar sus preocupaciones más genuinas para que todo esté claro y luego no quede lugar a malos entendidos.
Sé preciso y oportuno en las respuestas. Conocer todos los beneficios y las posibles debilidades que tiene el producto te preparará mejor para este escenario, más aún cuando tengas que enfrentarte a un muro de objeciones.
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4. Aborda objeciones
Hay quienes se preguntan, “¿cómo eliminar objeciones para cerrar la venta?”. Aquí es donde tienes que sacar a relucir respuestas ingeniosas para abrir puertas y así hacerle ver al cliente el valor que puede aportar a su vida el producto o servicio que ofreces.
Enseguida, ejemplos de cómo mejorar las ventas en un Call Center:
Objeción 1: «¿Puedes enviarme esa información al correo electrónico?»
Hay dos cosas claras en esta objeción: de verdad necesita evaluar tu propuesta, pero vía telefónica no le parece el medio más adecuado, por eso propone el correo electrónico. O, ¿ simplemente no está interesado en tu propuesta y usa como excusa el correo para zafarse de ti.
Podría ser una forma sutil de rechazarte, pero, enseguida va la respuesta:
- Respuesta: “Entiendo que necesite pensarlo, entonces, ¿podría facilitarme su correo electrónico e indicarme en qué fecha podríamos recibir una respuesta definitiva?”
Objeción 2: «He tenido una mala experiencia en el pasado»
El cliente está abriéndose y expresándote la desconfianza que siente y que le cuesta superar a raíz de una experiencia desastrosa con otra marca. Esta es una gran oportunidad para crear empatía, cercanía y extraer información valiosa de la competencia.
- Respuesta: Lamento escuchar eso. Le aseguro que la experiencia que puede tener con nosotros será completamente diferente. En principio, ¿podría explicarme qué salió mal en el pasado y con qué compañía?
Objeción 3: «Ahora estoy muy ocupado, quizá en otro momento»
Es evidente que está poniendo una barrera, pero no te des por vencido. Todavía tienes la opción de demostrarle que lo que tienes que decir es relevante para su vida. Lo que debes lograr es que por lo menos vea esa oportunidad para que te tenga en cuenta.
- Respuesta: Comprendo perfectamente. En ese caso, ¿me permites explicarte en un minuto en qué consiste nuestra oferta y luego evalúas si es relevante para ti?
Incluye estos ejemplos de cierre de ventas en tus estrategias y fomenta el intercambio de opiniones en tu equipo para elevar la calidad del feedback.
5. Ofrece incentivos
Los incentivos son herramientas poderosas para cerrar ventas. Estos pueden ser descuentos, bonificaciones o regalos adicionales para motivar al cliente a tomar una decisión. Úsalos cuando veas a tu cliente indeciso, pues en cierto modo es una táctica para ejercer presión y precipitarlo a la compra.
En el abordaje puedes argumentar algo así: “Sabes, como queremos que compruebes la eficacia y el beneficio que puede proporcionarte este producto te lo dejamos a un 20 % de descuento que equivale a [XX S/]”. Espera paciente su reacción.
Como bien apunta este artículo de Forbes, estos tipos de incentivos pueden reforzar la publicidad de boca a boca que es muy beneficiosa para atraer a nuevos clientes y hacer eco del nombre de la empresa, lo que puede derivar en una mejora de la imagen.
6. Ofrece una opción alternativa
Si la objeción gira en torno al precio, que es lo más frecuente en ventas, prueba con ofrecer una opción alternativa, quizá un producto a un precio inferior y que contenga lo mínimo indispensable, pero que se ajuste a sus intereses y necesidades. Para ello, luego de la explicación, muéstrale el sitio web, donde se encuentran las tarifas y tipos de planes.
De este modo, el cliente tendrá un panorama completo de los atributos y limitaciones que proporciona cada software de tu empresa (en caso vendas softwares) y si no cuenta con los recursos para el premium, seguro lo hará con un plan básico y más económico.
7. Crea sentido de urgencia
Otra táctica para que el cliente tome una decisión rápida es crear sentido de urgencia en la interacción. Por esjemplo:
- “Esta oferta es válida solo por hoy” o “es el precio especial de esta semana, yo le sugiero que lo aproveche ahora. No se sabe cuándo habrá otra campaña así”
Son frases que puedes incluir en tu speech de cierre de ventas directo a modo de lanzar el anzuelo.
De hecho, Robert Cialdini, un reconocido psicólogo estadounidense en marketing, decía en su libro Armas de persuasión que el temor de privarnos de algo puede impulsar a las personas a tomar decisiones rápidas cuando sienten que el tiempo es limitado. Funciona principalmente para aquellos que no saben decir que no en circunstancias de presión.
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8. Comparte casos de éxito
Compartir historias de éxito de otros clientes que han usado tu producto o servicio puede generar confianza y credibilidad. Usa este recurso después de crear sentido de urgencia para aumentar el nivel de presión sin que parezca realmente una presión.
“La compañía X lleva medio año usando la herramienta para gestionar sus proyectos y el nivel de productividad ha mejorado sustantivamente, sobre todo en la retroalimentación de los empleados”, este puede ser un gran ejemplo para tus estrategias si eres una empresa que vende softwares de administración de proyectos.
9. Recalca el sentido de inversión
Ayuda a tu cliente a ver tu producto como una inversión en lugar de un gasto. Esto le inyecta un atractivo. La dura verdad es que no siempre la calidad es lo que atrae a los clientes, sino que el precio termina siendo el factor decisivo en la compra, entonces una forma de enfocar mejor la estrategia es enfatizar que se trata de una inversión.
Por supuesto, una inversión que puede traer muchos beneficios a corto, mediano o largo plazo, eso depende de la complejidad, funcionamiento y la compatibilidad del producto con la empresa. Exprime toda la creatividad que puedas reuniendo los puntos fuertes.
10. Cierra la venta y registra su contacto
Hasta aquí hemos visto varias técnicas de cierre de ventas que tienes que saber aplicar en los momentos más oportunos. Todas te deben conducir hacia el momento crucial que es la compra. No olvides agradecer la elección del cliente y tomar nota de sus datos más importantes como correo, número de celular y canales de comunicación preferidos.
Aprovecha la ocasión para hacerle llenar una encuesta de atención y en adelante enfócate en afianzar la relación con él a través de contenidos de interés y campañas con descuentos exclusivos para clientes reales.
¿Qué palabras son adecuadas para el cierre de ventas?
Las palabras más adecuadas para cerrar una venta son “inversión” en lugar de gasto, “solución” cuando te refieras a tu producto, “beneficios” para hacer alusión a las virtudes de tu producto y “estamos aquí para lo que necesites” al final de la interacción con el cliente.
¿Qué es lo más esencial al momento del cierre de ventas?
Lo más importante en el cierre de ventas es sostener una interacción amistosa y empática con el cliente en el que lo dejes explayarse y luego lo hagas imaginar los beneficios que supondría en su vida si se decide por tu producto a modo de precipitar la venta.
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Conclusiones
¿Te preguntabas cómo atraer clientes y cerrar ventas? Con estas estrategias podrás entrenar a tus equipos y prepararlos mejor para afrontar objeciones, indecisiones y rechazos iniciales que si bien pueden desalentar al comienzo no hay que tomarlos como un no definitivo. Al menos no hasta agotar todos los recursos de tu repertorio.
Es cierto que al final los clientes tienen la última palabra y hay que respetar su decisión cuando realmente no están interesados. Lo fundamental es hacer un trabajo de persuasión impecable en todas las etapas que le anteceden al cierre de ventas.
Está en tus manos brindarles la mejor experiencia posible y esto implica dejarle una impresión duradera de lo fabuloso que es platicar con tus vendedores, la energía que transmiten, su trato respetuoso y amable y por qué no su sentido del humor.
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