Todos los negocios están buscando constantemente cómo aumentar sus ventas. Y en el camino uno se puede encontrar con múltiples estrategias para que generar más ingresos, una de ellas es la venta consultiva. Pero, ¿cómo funciona exactamente este tipo de técnica?
Para sintetizar, la venta consultiva es todo proceso en el cual un vendedor pasa a ser un asesor sobre un producto o servicio. Quiere decir que no solo está enfocado en vender, sino también en investigar si lo que se está ofreciendo es la solución ideal para resolver los puntos de dolor del cliente.
¿Este concepto es nuevo para ti? o ¿ya lo venías aplicando? En ambos casos, en este artículo te ayudaré a implementar una estrategia de venta consultiva para tu negocio. Además, si ya lo venías aplicando, aquí puedes perfeccionar este tipo de táctica.
Pero antes, revisa todos los temas que voy a abordar. 👇
¿Qué es la venta consultiva?
La venta consultiva es una táctica donde el agente no solo cumplirá el papel de vendedor, sino también de consultor del propio cliente. Por un lado, el rol de consultor lo efectúa con el objetivo de poder relacionarse mejor con el cliente para ser capaz de identificar una mejor solución para él.
Y por otro, el lado vendedor hará todo lo que esté en sus manos para de verdad comprender al cliente, puesto que, su enfoque principal se centrará en ofrecer un servicio personalizado para lograr satisfacer las necesidades del usuario.
Esto quiere decir que el agente será capaz de presentar el producto en base a soluciones y no a atributos del producto. Por lo que, en la venta consultiva, siempre será necesaria una previa preparación por parte del vendedor para que antes de ir directo a la oferta, tenga la capacidad de entablar una conversación con el cliente y entenderlo mejor.
Ahora, hay que entender que la venta consultiva difiere mucho de lo que es la venta normal o tradicional. Puesto que, el vendedor destinará parte de su tiempo en entender los problemas que pueda tener el cliente. Asimismo, en la venta consultiva, el agente de ventas tendrá que estudiar la información del cliente antes de atenderlo.
Entonces, cómo podemos entender, la venta consultiva tiene buenos resultados en las relaciones de los vendedores con los clientes, así como en el porcentaje de ventas de una empresa. Sin embargo, esas no son las únicas ventajas que te ofrece la venta consultiva, por ello, en el próximo segmento hablaré de más beneficios.
8 beneficios de la venta consultiva
Como sabemos la venta consultiva puede ser muy provechosa para una empresa. Por eso, a continuación, veremos cuales son los principales beneficios:
1) Clientes más felices
En la venta consultiva los vendedores se encargan de brindarle al cliente explicaciones de porqué deberían adquirir el servicio o producto en base a sus necesidades. Por ello, cuando los clientes obtengan esa solución si o si la utilizarán, ya que, el vendedor se ha encargado de ofrecerle específicamente lo mejor para ese cliente.
Entonces, es evidente que cuando los clientes empleen lo que han adquirido van a estar muchos más felices con lo que ofreces y con tu negocio. Esto ocasiona que una de las principales ventajas de la venta consultiva sea, sin duda alguna, el aumento de la satisfacción del cliente.
2) Mayor fidelización
La única consecuencia de tener clientes más felices es que tu nivel de fidelización aumente. Lo cual solo le trae más beneficios a tu negocio. Como tenemos claro, la venta consultiva está enteramente enfocada en los clientes, puesto que se debe escucharlos y entenderlos para poder ofrecerles la mejor solución posible.
Por lo que, al utilizar este método de venta, cada persona que tenga contacto con un vendedor/consultor se sentirá apreciada y satisfecha. Lo cual tiene como resultado que los clientes prefieran tu negocio por sobre los otros.
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3) Publicidad gratis
Tener clientes fidelizados va a significar tener publicidad gratis, ya que, cuando los clientes aman tanto tu empresa van a querer contar su experiencia. Y, esto lo harán con sus amigos, familiares, conocidos, toda aquella persona que esté dispuesta a escuchar. Esto es muy beneficioso para la empresa, puesto que, no hay mejor publicidad que la que pueden transmitir clientes felices.
Además, debido a que vivimos en la era del internet, los clientes también publicarán su experiencia de forma online mediante las redes sociales. Lo cual es equivalente a una mayor obtención de clientes digitales dispuestos a comprar.
4) Conocimiento de target
Cuando aplicas una venta consultiva tienes un contacto más próximo con tus clientes, por lo que, es mucho más fácil conocer más sobre ellos, me estoy refiriendo a sus gustos, necesidades, deseos, etc. De esta forma, podrás conocer a profundidad a tus leads y llegar a entenderlos realmente bien.
Asimismo, establecerás un contacto constante, por lo que, si hay cambios en el comportamiento de tu consumidor, tú serás el primero en enterarte. Por ende, podrás prepararte para satisfacer sus nuevas necesidades.
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5) Aumento promedio del ticket
Cuando los clientes han quedado satisfechos con la atención que han recibido y saben que el producto o servicio adquirido de verdad resolverá su necesidad, será mucho más fácil ofrecerles ventas adicionales o cruzadas que complementen con su primera compra. De esta forma, aumentarás el valor promedio de las ventas.
Este es un gran beneficio de la venta consultiva, puesto que, si lo realizas con todos tus clientes serás capaz de aumentar el promedio de tus tickets con todos ellos.
6) Sobresalir entre tu competencia
Un dato muy importante es que más del 70% de los clientes van a preferir comprar con un negocio que tenga un trato más personalizado y les pueda brindar opciones de compra basadas en su historial, en sus necesidades, gustos o preferencias. Es ahí, donde entra lo que es venta consultiva y aporta el diferencial que los clientes están buscando.
Este factor extra que te brinda la venta consultiva es lo que te va a hacer sobresalir en el mercado, puesto que, no todas las empresas aplican este método de venta. Por ello, lograrás diferenciarte de tus competidores y, a la vez, tu negocio se volverá mucho más atractivo para los clientes.
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7) Mayor cierre de ventas
Cuando los clientes sienten que el servicio brindado ha sido construido a medida de ellos y el producto o servicio ofrecido va a resolver sus necesidades si o si, aparte de cerrar una venta, también vas a crear una relación de confianza con el usuario.
Pues, van a tener el conocimiento de que cada vez que se comuniquen con la empresa van a recibir el mismo nivel de atención. Así pues, con la venta consultiva lograrás crear ese vínculo con los clientes, los cuales no dudarán en el futuro para realizar otras compras con tu negocio.
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8) Ahorro de tiempo
Aunque realizar una venta consultiva pueda parecer como un desgaste de tiempo, ya que, tienes que investigar y conectarte con los clientes para lograr entender lo que requieren. La verdad es que, lo que es venta consultiva te ahorra tiempo, porque puedes asegurar mejores resultados utilizando menos recursos.
Es decir, al utilizar parte del tiempo de un vendedor en recolectar información sobre los clientes potenciales, lo que estamos haciendo es saber con certeza cuales son los usuarios que tienen mayores posibilidades de adquirir nuestros productos, para de esa forma centrarnos en ellos.
Así que, con todos los beneficios que te puede otorgar el emplear la venta consultiva, me parece que ya es hora de empezar a efectuarlas en tu e-commerce para poder sacarle ventaja a tus competidores. Para eso, en la siguiente parte de este artículo veremos paso a paso cómo aplicar lo que es venta consultiva en tu e-commerce.
¿Cómo aplicar la venta consultiva a tu e-commerce?
Ahora que ya sabemos que es la venta consultiva y cuáles son sus beneficios, es momento de hablar sobre cómo se puede aplicar este tipo de venta en tu e-commerce, con la finalidad de desarrollar lazos de confianza con los clientes para poder brindarles la mejor atención posible y cerrar ventas.
Recolecta información
El primer paso para poder implementar lo que es venta consultiva en tu e-commerce es recopilar información. Es decir, investiga a tus clientes y determina el perfil de consumidor de tu cliente ideal, aquí debes poner cosas como su rango de edad, gustos, necesidades, preferencias, entre otras cosas.
Para ello, te puedes ayudar en técnicas como buyer personas o customer journey, en ambos casos tendrías el perfil de tu cliente bien determinado para que sepas a cuáles priorizar a la hora de vender tus productos o servicios con el método de venta consultiva.
Escucha atentamente
Especialmente cuando tienes un e-commerce vas a trabajar con muchos canales y vas a recibir información de todas las plataformas. Sin embargo, debes tener la capacidad de escuchar atentamente o leer atentamente, para que puedas reconocer correctamente cuales son las necesidades que tu cliente potencial quiere cubrir.
Los vendedores/consultores deben tener la capacidad de ser empáticos y comprensivos, de esta forma logrará entender al cliente y le podrá ofrecer el producto o servicio en base a las características que esté buscando y, además, para que el usuario pueda comprender los beneficios que el producto le pueda brindar.
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Realiza una confirmación final
Cuando ya vayas a cerrar una venta debes realizar una confirmación final de lo que el cliente está adquiriendo. Es decir, debes realizar una confirmación de las características del producto o servicio, los términos y condiciones, etc.
De esta forma, le brindamos al cliente la seguridad que necesita y, a la vez, para que no le quede duda alguna de lo que está comprando. Asimismo, estás estableciendo una relación de confianza con el cliente, pues sabe que te estás asegurando de ofrecerle lo que necesita.
Ofrece servicio post-venta
El último paso para poder implementar la venta consultiva en tu e-commerce es ofrecer servicio post-venta, recuerda que la finalidad de este tipo de venta es conseguir relaciones largas con los clientes. Por lo que, un seguimiento después de realizada la compra es fundamental para reforzar y fortalecer lazos.
Además, es una gran oportunidad para solicitarles feedback y que evalúen los servicios, del mismo modo, puedes ofrecerles descuentos o promociones para motivarlos a realizar una nueva compra.
Conclusiones
La venta consultiva es un tipo de venta en la que el vendedor va a tener el papel principal, pues será consultor y vendedor al mismo tiempo. En la venta consultiva, el rol de consultor se efectuará con el objetivo de poder relacionarse mejor con el cliente para ser capaz de identificar una mejor solución para él.
En la venta consultiva, el agente de ventas tendrá que estudiar la información del cliente antes de atenderlo para conocer sus posibles problemas, necesidades o deseos. Este tipo de tácticas tienden a tener éxito en sus ventas porque logran entender a sus clientes y les brindan soluciones personalizadas.
La venta consultiva permite tener una comunicación más cercana y positiva con los clientes, asimismo, la tasa de conversión aumenta y el nivel de fidelización de los usuarios crece. Para ejercer la venta consultiva es esencial recolectar información del cliente, escuchar atentamente, confirmar la venta y ofrecer un servicio post-venta.
¡Nunca dejes que nadie te diga que no puedes hacer algo! Para que nadie te diga que no puedes cerrar esa venta, emplea lo que es la venta consultiva. Además, podrás establecer estrechas relaciones con tus clientes.
Por último, si deseas agilizar el proceso de la venta consultiva, es recomendable que implementes la omnicanalidad, con la cual podrás mantener una comunicación de buen nivel con todos tus clientes. Además, tendrás la información sobre tus conversaciones anteriores en una sola plataforma.
Por eso, Ticker sería tu mejor opción, nuestro software omnicanal te permitirá unir todos tus canales de atención para que puedas mantener una buena comunicación con tus clientes.
